Muitasempresas têm a ambição de se transformar em torno da demanda do cliente. Uma dessas empresas é a cooperativa mooh, uma coleção de produtores suíços de leite, de propriedade de seus membros. A cooperativa Mooh fornece leite das fazendas de seus membros para quatro clientes principais que dominamo mercado de leite.

Mas as condições comerciais estão mudando. No mercado de leite básico, o preço pago aos agricultores está em declínio. As mudanças nas preferências dos consumidores estão fazendo com que as alternativas ao leite cresçam em popularidade. E as políticas governamentais que historicamente protegeram os produtores suíços de leite da concorrência no exterior estão sob ameaça. Isso poderia abrir o mercado para produtores de laticínios que oferecem preços mais baixos, mas também padrões de bem-estar mais baixos e diferentes práticas agrícolas.

O CEO da cooperativa mooh viu um líder no EY Studio+ fazendo uma apresentação sobre modelos de negócios centrados no cliente, e o CEO abordou o EY Studio+ para obter ajuda.

A cooperativa Mooh queria encontrar um mercado adicional para seu leite a fim de reduzir sua dependência de poderosos clientes B2B. Criticamente, nenhum novo empreendimento poderia ser visto como concorrendo com os principais clientes da cooperativa mooh, que incluíam produtores de laticínios e queijos.

Esse tipo de desafio é onde as equipes do EY Studio+ encontram oportunidades e se destacam, permitindo que a organização EY forneça um serviço boutique que possa fornecer resultados rapidamente.

O EY Studio+ se concentra na criação de empreendimentos corporativos duradouros — e propôs explorar um modelo de negócios digital voltado diretamente para os consumidores finais.

A cooperativa Mooh deu à equipe do EY Studio+ um desafio ambicioso: encontrar e pré-validar novos modelos de negócios em três meses e colocá-los no mercado em quatro meses. A equipe do EY Studio+ estava confiante de que poderia lançar ainda mais rápido.

Isso exigiu uma estratégia para se transformar em uma velocidade incrível, apesar das restrições da COVID-19. E com o financiamento fornecido pelos membros da cooperativa, o fracasso não era uma opção.

O EY Studio+ começou realizando pesquisas com consumidores na rua para reunir informações sobre a base de clientes em potencial para uma nova oferta à base de leite. Com esses insights, a equipe do EY Studio+ criou várias personas de consumidores e desenvolveu mais de 100 novas ideias de negócios. Eles foram refinados em 15 conceitos, que foram projetados e testados por pesquisas em uma feira agrícola. A cooperativa Mooh viu o valor de avançar com os cinco conceitos mais fortes, todos permitindo que a cooperativa entrasse em um novo mercado: direto ao consumidor.

Para testar os cinco conceitos, a equipe do EY Studio+ ajudou a cooperativa mooh, segmentando consumidores por meio de padrões de interesse e comportamento em plataformas de mídia social, bem como palavras-chave em mecanismos de pesquisa. A equipe do EY Studio+ também construiu protótipos de landing pages para os produtos propostos, lançando-os no mercado como se já estivessem desenvolvidos e prontos para venda. A implementação de um sistema de rastreamento ajudou a permitir uma ampla avaliação da interação, incluindo a frequência com que a publicidade foi exibida, o número de cliques no anúncio e as etapas individuais que os usuários realizaram no protótipo do site. Isso permitiu a coleta de dados sobre a popularidade e o provável sucesso dos conceitos. Por exemplo, os consumidores foram solicitados a inserir seu código postal para ver se o produto estava disponível em sua área, rastreando quantas pessoas optaram por inserir seus detalhes de produtos diferentes. A popularidade relativa de cada produto poderia ser avaliada.

Essa abordagem baseada em dados permitiu que o EY Studio+ relatasse com confiança sobre a viabilidade de diferentes ideias e capacitasse a cooperativa Mooh a tomar decisões mais informadas e focadas no futuro sobre a direção futura de seus negócios, ao mesmo tempo em que reduziu os riscos em torno de seu novo negócio digital.

Dos cinco protótipos lançados, houve um claro vencedor: o cheezy, um serviço premium de entrega de queijos que oferece queijos suíços que a pesquisa identificou como não disponíveis nos principais supermercados. Parte do apelo do cheezy era levar o romance da loja da fazenda diretamente para a casa das pessoas e oferecer a oportunidade de sentir, cheirar e saborear produtos frescos. Essa é a experiência de um apreciador de queijos, com opções de compra única e assinaturas mensais que permitem aos clientes saborear uma variedade de queijos regionais de qualidade durante todo o ano, sem sair de casa.

A Cheezy tinha como alvo um nicho inexplorado que oferecia algo surpreendente e novo — e desejado — aos consumidores na Suíça. Existem muitas lojas de queijos tradicionais na Suíça, mas elas geralmente não têm uma presença online holística. Em comparação, a cheezy oferece uma presença digital inovadora centrada no consumidor com um design elegante que compete com os melhores serviços de assinatura de queijos do mundo com um site ou aplicativo fácil de usar que torna o processo de pedido e cobrança o mais fácil possível. O conceito tinha mais dois aspectos principais que atraíram a cooperativa Mooh: primeiro, a maioria dos consumidores reconhece as diferenças de qualidade entre os queijos e está disposta a pagar adequadamente por queijos deliciosos; e em segundo lugar, é preciso muito leite para fazer queijo.

O EY Studio+ então implantou rapidamente uma equipe de startups corporativas multidisciplinar completa, incluindo profissionais de construção de risco, profissionais de marketing on-line, designers e gerentes de produto. Todos os aspectos do lançamento e lançamento foram detalhados e abrangentes — até mesmo escrever uma especificação de trabalho e conduzir entrevistas para um novo CEO da Cheezy.

Durante todo o projeto, a equipe do EY Studio+ trabalhou em estreita colaboração e, na preparação para o lançamento, tomou decisões que permitiriam uma transição perfeita de transferência para o novo negócio direto ao consumidor da cooperativa Mooh. Por exemplo, a equipe do EY Studio+ escolheu plataformas personalizadas prontas para uso, como o Shopify para comércio eletrônico, que são rápidas de criar e fáceis de usar.

Uma experiência premium tinha que ser uma marca registrada da marca cheezy, então o EY Studio+ adquiriu e criou embalagens de produtos de alta qualidade, incluindo papéis, sedas e guias de cortesia manuscritos embalados em cada pedido. A equipe do EY Studio+ também desenvolveu soluções de embalagem inovadoras e verdadeiramente sustentáveis para manter o produto seguro e fresco durante o transporte. Isso incluía uma sacola feita de fibra de cânhamo orgânica reciclável e uma garrafa congelada de água doce para manter a temperatura abaixo de 5° C — que poderia ser apreciada quando descongelada.

A equipe efetivamente construiu um novo negócio de ponta a ponta — desenvolvendo uma marca, incluindo identidade visual, proposta de valor e linguagem do produto; garantindo parceiros de entrega e negociando termos; configurando um braço de atendimento ao cliente; projetando campanhas de marketing; criando um site; e testando toda a cadeia de suprimentos quanto à conformidade legal.

Apesar do ambicioso tempo de lançamento de três meses, o EY Studio+ ajudou a estabelecer o novo negócio barato em apenas seis semanas, que implementou aspectos fundamentais que permitiram que ajustes fossem feitos para melhorar ainda mais os processos de vendas e atendimento.

Nos primeiros quatro meses de lançamento, 40% dos clientes escolheram uma assinatura do cheezy. No primeiro ano de negócios, a cheezy alcançou milhares de clientes com um orçamento de marketing moderado e enviou mais de 1.000 pedidos somente durante a temporada de férias de inverno. Dezoito meses depois, muitos dos primeiros clientes ainda estão ativos, com 80% classificando o serviço como excelente. Hoje, está tendendo a se tornar um negócio on-line sustentável, o que também se reflete em uma ótima pontuação de satisfação do cliente de 4,7 em 5 da Trustpilot.

A Cheezy alcançou seu caso de negócios no primeiro ano e agora a organização está trabalhando com a ambição de médio prazo de fornecer 10% do lucro da cooperativa Mooh.

A Cheezy também está se expandindo como uma marca global. Enquanto isso, a empresa está estabelecendo laços mais fortes com produtores de queijo artesanais de pequena escala, não apenas fornecendo leite, mas recomprando queijo, para impulsionar ainda mais o valor do queijo na cadeia de suprimentos e expandir o mercado de suas cooperativas. A Cheezy também está descobrindo que os clientes estão aumentando o tamanho de suas cestas de compras e querem aproveitar a experiência do consumidor, por isso lançou produtos adicionais baseados na experiência, como eventos on-line de degustação de queijos.

 “Houve uma excelente cooperação entre a cooperativa mooh e a equipe do EY Studio+ durante todo o projeto, e a velocidade e eficiência com que a equipe multidisciplinar bem ensaiada começou a trabalhar foram surpreendentes”, diz René Schwager, CEO da cooperativa mooh.

“Sempre pareceu uma startup em vez de um grande projeto e, na Cheezy, estamos adotando os métodos enxutos e ágeis que aprendemos e agora os aplicamos totalmente ao nosso principal negócio contínuo”, diz Schwager.

Para muitas organizações, a transformação de negócios centrada no cliente pode parecer um processo demorado e caro, sem garantia de resultados transformadores. Mas com uma abordagem de ponta a ponta baseada em pesquisas, insights, testes e iterações, a equipe do EY Studio+ e a Cheezy demonstraram que é realmente possível desenvolver e lançar um negócio transformador em menos de seis meses, mesmo durante uma pandemia.