VieleUnternehmen haben den Ehrgeiz, sich um die Kundennachfrage herum zu transformieren. Eines davon ist die mooh cooperative, ein Zusammenschluss von Schweizer Milchbauern, die sich im Besitz ihrer Mitglieder befinden. Die Genossenschaft Mooh liefert Milch von den Höfen ihrer Mitglieder an vier Hauptkunden, die den Milchmarkt dominieren.

Aber die Handelsbedingungen ändern sich. Auf dem Markt für Massenmilch ist der Preis, der den Landwirten gezahlt wird, rückläufig. Veränderte Verbraucherpräferenzen führen dazu, dass Milchalternativen immer beliebter werden. Und die Politik der Regierung, die die Schweizer Milchbauern in der Vergangenheit vor der Konkurrenz im Ausland geschützt hat, ist bedroht. Dies könnte den Markt für Milcherzeuger öffnen, die niedrigere Preise, aber auch niedrigere Tierschutzstandards und andere landwirtschaftliche Praktiken anbieten.

Der CEO der mooh cooperative sah eine Führungskraft im Bereich EY Studio+, die eine Präsentation über kundenorientierte Geschäftsmodelle hielt, und der CEO wandte sich an EY Studio+, um Hilfe zu erhalten.

Die Genossenschaft Mooh wollte einen zusätzlichen Markt für ihre Milch finden, um die Abhängigkeit von leistungsstarken B2B-Kunden zu verringern. Entscheidend war, dass ein neues Unternehmen nicht in Konkurrenz zu den Hauptkunden der mooh-Genossenschaft stand, zu denen Milch- und Käseproduzenten gehörten.

Bei dieser Art von Herausforderung finden die Teams von EY Studio+ Chancen und zeichnen sich dadurch aus, dass die EY-Organisation einen Boutique-Service anbieten kann, der schnell Ergebnisse liefern kann.

EY Studio+ konzentriert sich auf die Schaffung nachhaltiger Unternehmensvorhaben – und schlug vor, ein digitales Geschäftsmodell zu erforschen, das sich direkt an Endverbraucher richtet.

Die Mooh-Genossenschaft stellte das EY Studio+-Team vor eine ehrgeizige Herausforderung: Neue Geschäftsmodelle in drei Monaten zu finden und vorab zu validieren und sie dann in vier Monaten auf den Markt zu bringen. Das Team von EY Studio+ war zuversichtlich, dass es noch schneller auf den Markt kommen könnte.

Dies erforderte eine Strategie, um sich trotz der COVID-19-Beschränkungen in unglaublicher Geschwindigkeit zu transformieren. Und mit der Finanzierung durch die Mitglieder der Genossenschaft war ein Scheitern keine Option.

EY Studio+ begann mit einer Verbraucherforschung auf der Straße, um Erkenntnisse über den potenziellen Kundenstamm für ein neues milchbasiertes Angebot zu sammeln. Mit diesen Erkenntnissen erstellte das EY Studio+ Team mehrere Consumer Personas und entwickelte mehr als 100 neue Geschäftsideen. Diese wurden auf 15 Konzepte verfeinert, die auf einer Landwirtschaftsmesse entworfen und in der Forschung getestet wurden. Die Genossenschaft Mooh erkannte den Wert der Weiterentwicklung der fünf stärksten Konzepte, die es der Genossenschaft ermöglichten, einen neuen Markt zu erschließen: Direct-to-Consumer.

Um die fünf Konzepte zu testen, unterstützte das Team von EY Studio+ mooh cooperative, indem es die Verbraucher über Interessen- und Verhaltensmuster auf Social-Media-Plattformen sowie Keywords in Suchmaschinen ansprach. Das EY Studio+-Team erstellte auch Prototyp-Landingpages für die vorgeschlagenen Produkte und brachte sie auf den Markt, als wären sie bereits entwickelt und verkaufsbereit. Die Implementierung eines Tracking-Systems ermöglichte eine breite Auswertung der Interaktion, einschließlich der Häufigkeit, mit der Werbung geschaltet wurde, der Anzahl der Klicks auf die Anzeige und der einzelnen Schritte, die die Nutzer auf der Prototyp-Website unternommen haben. Auf diese Weise konnten Daten über die Popularität und den wahrscheinlichen Erfolg der Konzepte gesammelt werden. Zum Beispiel wurden die Verbraucher gebeten, ihre Postleitzahl einzugeben, um zu sehen, ob das Produkt in ihrer Nähe verfügbar ist. Indem verfolgt wurde, wie viele Personen ihre Daten für verschiedene Produkte eingegeben haben, konnte die relative Beliebtheit jedes Produkts bewertet werden.

Dieser datengestützte Ansatz ermöglichte es EY Studio+, mit Zuversicht über die Realisierbarkeit verschiedener Ideen zu berichten und mooh cooperative in die Lage zu versetzen, fundiertere und zukunftsorientiertere Entscheidungen über die zukünftige Ausrichtung ihres Unternehmens zu treffen und gleichzeitig die Risiken im Zusammenhang mit ihrem neuen digitalen Geschäft zu senken.

Von den fünf vorgestellten Prototypen gab es einen klaren Gewinner: Cheezy, ein Premium-Käselieferdienst, der Schweizer Käse anbietet, der laut Forschung in den großen Supermärkten nicht erhältlich ist. Ein Teil des Reizes von Cheezy bestand darin, die Romantik des Hofladens direkt zu den Menschen nach Hause zu bringen und die Möglichkeit zu bieten, frische Produkte zu fühlen, zu riechen und zu schmecken. Es handelt sich um ein Käseerlebnis für Genießer, mit Optionen für den einmaligen Kauf und monatlichen Abonnements, die es den Kunden ermöglichen, das ganze Jahr über eine Reihe von hochwertigen regionalen Käsesorten zu probieren – ohne ihr Zuhause verlassen zu müssen.

Cheezy zielte auf eine unerforschte Nische ab, die den Verbrauchern in der Schweiz etwas Überraschendes und Neues bot – und begehrte. In der Schweiz gibt es viele traditionelle Käsereien, die aber oft keinen ganzheitlichen Online-Auftritt haben. Im Vergleich dazu bietet cheezy eine innovative, verbraucherorientierte digitale Präsenz mit einem stilvollen Design, die mit den besten Käse-Abonnementdiensten weltweit konkurriert, mit einer einfach zu bedienenden Website oder einer App, die den Bestell- und Abrechnungsprozess so reibungslos wie möglich gestalten. Das Konzept hatte zwei weitere zentrale Aspekte, die die mooh-Genossenschaft ansprachen: Zum einen erkennen die meisten Verbraucher die Qualitätsunterschiede zwischen den Käsesorten und sind bereit, für leckeren Käse entsprechend zu bezahlen; Und zweitens braucht es viel Milch, um Käse herzustellen.

EY Studio+ baute dann schnell ein vollwertiges multidisziplinäres Corporate-Startup-Team auf, das sich aus Venture-Building-Profis, Online-Vermarktern, Designern und Produktmanagern zusammensetzte. Jeder Aspekt der Einführung und des Rollouts war detailliert und im Umfang – sogar das Schreiben einer Stellenbeschreibung und das Führen von Interviews für einen neuen CEO für cheezy.

Während des gesamten Projekts arbeitete das Team von EY Studio+ eng zusammen und traf in Vorbereitung auf die Markteinführung Entscheidungen, die einen nahtlosen Übergang zur Übergabe des neuen Direct-to-Consumer-Geschäfts der mooh-Genossenschaft ermöglichen würden. Das Team von EY Studio+ entschied sich beispielsweise für maßgeschneiderte Standardplattformen wie Shopify für den E-Commerce, die schnell zu erstellen und einfach zu bedienen sind.

Ein Premium-Erlebnis musste ein Markenzeichen der kitschigen Marke sein, daher beschaffte und erstellte EY Studio+ hochwertige Produktverpackungen wie Papier, Seide und handgeschriebene Höflichkeitszettel, die jeder Bestellung beilagen. Das Team von EY Studio+ entwickelte außerdem innovative und wirklich nachhaltige Verpackungslösungen, um das Produkt während des Transports sicher und frisch zu halten. Dazu gehörten ein Beutel aus recycelbaren Bio-Hanffasern und eine gefrorene Flasche mit frischem Wasser, um die Temperatur unter 5°C zu halten – das dann aufgetaut genossen werden konnte.

Das Team baute effektiv ein neues End-to-End-Geschäft auf – es entwickelte eine Marke, einschließlich der visuellen Identität, des Wertversprechens und der Produktsprache; Sicherung von Lieferpartnern und Aushandlung von Bedingungen; Einrichtung eines Kundendienstes; Gestaltung von Marketingkampagnen; Erstellen einer Website; und Prüfung der gesamten Lieferkette auf Einhaltung gesetzlicher Vorschriften.

Trotz der ehrgeizigen Startzeit von drei Monaten half EY Studio+ dabei, das neue kitschige Geschäft in nur sechs Wochen zu etablieren, das zentrale Aspekte implementierte, die es ermöglichten, Anpassungen vorzunehmen, um die Vertriebs- und Fulfillment-Prozesse weiter zu verbessern.

In den ersten vier Monaten nach der Markteinführung entschieden sich 40 % der Kunden für ein Abonnement von cheezy. Im ersten Geschäftsjahr erreichte cheezy mit einem moderaten Marketingbudget Tausende von Kunden und versendete allein in der Winterferienzeit mehr als 1.000 Bestellungen. Achtzehn Monate später sind viele der ersten Kunden immer noch aktiv, wobei 80 % den Service als ausgezeichnet bewerten. Heute ist der Trend zu einem nachhaltigen Online-Geschäft – was sich auch in einer hervorragenden Kundenzufriedenheit von 4,7 von 5 Punkten von Trustpilot widerspiegelt.

Cheezy hat seinen Business Case innerhalb des ersten Jahres erreicht, und die Organisation arbeitet nun auf das mittelfristige Ziel hin, 10 % des Gewinns der mooh-Genossenschaft zu erzielen.

Cheezy expandiert auch als globale Marke. In der Zwischenzeit knüpft das Unternehmen engere Verbindungen zu kleinen handwerklichen Käseherstellern und liefert nicht nur Milch, sondern kauft auch Käse zurück, um den Wert von Käse weiter in die Lieferkette zu treiben und den Markt seiner Genossenschaften zu erweitern. Cheezy stellt auch fest, dass die Kunden ihre Warenkörbe vergrößern und das Kundenerlebnis nutzen möchten, weshalb sie zusätzliche erlebnisbasierte Produkte auf den Markt gebracht haben, wie z. B. Online-Käseverkostungen.

 "Während des gesamten Projekts gab es eine hervorragende Zusammenarbeit zwischen mooh cooperative und dem EY Studio+ Team, und die Geschwindigkeit und Effizienz, mit der das eingespielte multidisziplinäre Team an die Arbeit ging, war erstaunlich", sagt René Schwager, CEO von mooh cooperative.

"Es fühlte sich immer eher wie ein Startup als ein großes Projekt an, und bei cheezy nehmen wir die erlernten Lean- und Agile-Methoden und wenden sie nun voll und ganz auf unser laufendes Kerngeschäft an", sagt Schwager.

Für viele Unternehmen mag die kundenzentrierte Geschäftstransformation als langwieriger, kostspieliger Prozess erscheinen, ohne Garantie für transformative Ergebnisse. Aber mit einem End-to-End-Ansatz, der auf Forschung, Erkenntnissen, Tests und Iterationen basiert, haben das EY Studio+ Team und cheezy gezeigt, dass es wirklich möglich ist, ein transformatives Unternehmen in weniger als sechs Monaten zu entwickeln und zu starten, selbst während einer Pandemie.