Mange virksomheter har ambisjoner om å omstille seg etter kundenes behov. En slik virksomhet er mooh cooperative, en samling sveitsiske melkebønder som eies av sine medlemmer. Mooh kooperativ leverer melk fra medlemmenes gårder til fire hovedkunder som dominerer melkemarkedet.

Men handelsvilkårene er i ferd med å endre seg. I råvaremarkedet for melk er prisen som utbetales til bøndene, på vei ned. Endrede forbrukerpreferanser gjør at melkealternativer øker i popularitet. Og den statlige politikken som historisk sett har beskyttet sveitsiske melkebønder mot konkurranse fra utlandet, er truet. Dette kan åpne markedet for melkeprodusenter som tilbyr lavere priser, men også lavere velferdsstandarder og andre driftsmetoder.

Konsernsjefen i mooh-kooperativet så en leder i EY Studio+ holde en presentasjon om kundesentriske forretningsmodeller, og konsernsjefen henvendte seg til EY Studio+ for å få hjelp.

Mooh-kooperativet ønsket å finne et ekstra marked for melken sin for å redusere avhengigheten av mektige B2B-kunder. Det var avgjørende at en eventuell ny satsing ikke kunne oppfattes som en konkurrent til moohs hovedkunder, som blant annet var meieri- og osteprodusenter.

Det er i denne typen utfordringer at EY Studio+-teamene finner muligheter og utmerker seg, slik at EY-organisasjonen kan tilby en boutique-tjeneste som raskt kan gi resultater.

EY Studio+ fokuserer på å skape varige bedriftssatsinger - og har foreslått å utforske en digital forretningsmodell som retter seg direkte mot sluttbrukerne.

Mooh-kooperativet ga EY Studio+-teamet en ambisiøs utfordring: å finne og forhåndsvalidere nye forretningsmodeller i løpet av tre måneder, og deretter få dem ut på markedet i løpet av fire måneder. EY Studio+-teamet var sikre på at de kunne lansere enda raskere.

Dette krevde en strategi for å kunne omstille seg i en utrolig fart til tross for covid-19-restriksjonene. Og med finansiering fra kooperativets medlemmer var det ikke noe alternativ å mislykkes.

EY Studio+ begynte med å gjennomføre forbrukerundersøkelser på gaten for å få innsikt i det potensielle kundegrunnlaget for et nytt melkebasert tilbud. Med utgangspunkt i denne innsikten skapte EY Studio+-teamet flere forbrukerpersonas og utviklet mer enn 100 nye forretningsidéer. Disse ble raffinert ned til 15 konsepter, som ble designet og forskningstestet på en landbruksmesse. Mooh-kooperativet så verdien av å videreføre de fem sterkeste konseptene, som alle gjorde det mulig for kooperativet å gå inn i et nytt marked: direkte til forbruker.

For å teste de fem konseptene hjalp EY Studio+-teamet mooh cooperative ved å målrette mot forbrukere gjennom interesse- og atferdsmønstre på sosiale medieplattformer samt søkeord på søkemotorer. EY Studio+-teamet laget også prototyper av landingssider for de foreslåtte produktene, og lanserte dem på markedet som om de allerede var utviklet og klare til å selges. Implementeringen av et sporingssystem bidro til å muliggjøre en bred evaluering av interaksjonen, inkludert hvor ofte reklamen ble vist, antall klikk på reklamen og de enkelte stegene brukerne tok på prototypnettstedet. Dette gjorde det mulig å samle inn data om konseptenes popularitet og sannsynlige suksess. For eksempel ble forbrukerne bedt om å oppgi postnummeret sitt for å se om produktet var tilgjengelig i deres område. Ved å følge med på hvor mange som valgte å oppgi postnummeret sitt for ulike produkter, kunne man vurdere den relative populariteten til hvert produkt.

Denne datastyrte tilnærmingen gjorde det mulig for EY Studio+ å rapportere med sikkerhet om levedyktigheten til ulike ideer og gi mooh-kooperativet mulighet til å ta mer informerte og fremtidsrettede beslutninger om den fremtidige retningen for virksomheten, samtidig som risikoen knyttet til den nye digitale virksomheten ble redusert.

Av de fem prototypene som ble lansert, var det én klar vinner: cheezy, en premium osteleveringstjeneste som tilbyr sveitsiske oster som ifølge undersøkelser ikke er tilgjengelige i de store supermarkedene. En del av cheezys appell var å bringe gårdsbutikkens romantikk direkte hjem til folk, og tilby muligheten til å kjenne, lukte og smake på ferske råvarer. Dette er en osteopplevelse for kjennere, med muligheter for engangskjøp og månedlige abonnementer som gjør det mulig for kundene å smake på en rekke regionale kvalitetsoster gjennom hele året - uten å forlate hjemmet sitt.

Cheezy siktet seg inn på en uutforsket nisje som tilbød noe overraskende og nytt - og etterspurt - til forbrukerne i Sveits. Det finnes mange tradisjonelle ostebutikker i Sveits, men de har ofte ikke en helhetlig tilstedeværelse på nettet. Til sammenligning tilbyr cheezy en innovativ, forbrukerorientert digital tilstedeværelse med et stilig design som konkurrerer med de beste abonnementstjenestene for ost globalt, med en brukervennlig nettside eller app som gjør bestillings- og faktureringsprosessen så smidig som mulig. Konseptet hadde ytterligere to viktige aspekter som appellerte til mooh-kooperativet: For det første kjenner de fleste forbrukere igjen kvalitetsforskjeller mellom oster og er villige til å betale deretter for god ost; og for det andre krever det mye melk å lage ost.

EY Studio+ satte deretter raskt sammen et fullverdig, tverrfaglig oppstartsteam bestående av fagfolk innen venturebygging, nettmarkedsførere, designere og produktsjefer. Alle aspekter ved lanseringen og utrullingen var detaljerte og omfattende - til og med det å skrive en jobbspesifikasjon og gjennomføre intervjuer for en ny administrerende direktør for cheezy.

EY Studio+-teamet hadde et tett samarbeid gjennom hele prosjektet, og i forberedelsene til lanseringen tok de beslutninger som skulle sikre en sømløs overgang til mooh-kooperativets nye direkte-til-forbruker-virksomhet. EY Studio+-teamet valgte for eksempel tilpassede hyllevareplattformer, som Shopify for e-handel, som er raske å bygge og enkle å bruke.

En førsteklasses opplevelse måtte være et kjennetegn ved det cheezy merket, så EY Studio+ kjøpte inn og skapte produktemballasje av høy kvalitet, inkludert papir, silke og håndskrevne høflighetssedler som fulgte med hver bestilling. EY Studio+-teamet utviklet også innovative og bærekraftige emballasjeløsninger for å holde produktet trygt og friskt under transport. Blant annet en pose laget av resirkulerbar økologisk hampefiber og en frossen flaske med ferskvann for å holde temperaturen under 5 °C - som kunne nytes når den var tint.

Teamet bygget effektivt opp en ny virksomhet fra ende til annen - de utviklet en merkevare, inkludert visuell identitet, verdiforslag og produktspråk, sikret seg leveringspartnere og forhandlet om vilkårene, etablerte en kundeserviceavdeling, utformet markedsføringskampanjer, bygget en nettside og testet hele leverandørkjeden for å sikre at den var i samsvar med lovverket.

Til tross for den ambisiøse lanseringstiden på tre måneder bidro EY Studio+ til å etablere den nye cheezy-virksomheten på bare seks uker, noe som gjorde det mulig å implementere viktige aspekter som gjorde det mulig å gjøre justeringer for å forbedre salgs- og leveringsprosessene ytterligere.

I løpet av de første fire månedene etter lanseringen valgte 40% av kundene et abonnement på cheezy. I løpet av det første året nådde cheezy ut til tusenvis av kunder med et moderat markedsføringsbudsjett og sendte ut mer enn 1 000 bestillinger bare i løpet av vinterferien. Halvannet år senere er mange av de tidligste kundene fortsatt aktive, og 80% vurderer tjenesten som utmerket. I dag går det mot å bli en bærekraftig nettvirksomhet - noe som også gjenspeiles i en flott kundetilfredshetsscore på 4,7 av 5 fra Trustpilot.

Cheezy oppnådde sitt business case i løpet av det første året, og organisasjonen jobber nå mot en ambisjon på mellomlang sikt om å levere 10% av mooh-kooperativets overskudd.

Cheezy ekspanderer også som en global merkevare. I mellomtiden knytter selskapet sterkere bånd til småskalahåndverksysterier, ikke bare ved å levere melk, men også ved å kjøpe tilbake ost, for å øke verdien av ost lenger inn i forsyningskjeden og utvide markedet for kooperativene. Cheezy opplever også at kundene øker størrelsen på handlekurvene sine og ønsker å utnytte forbrukeropplevelsen, så de lanserte flere opplevelsesbaserte produkter, som for eksempel ostesmakingsarrangementer på nettet.

 "Samarbeidet mellom mooh cooperative og EY Studio+-teamet var utmerket gjennom hele prosjektet, og det var forbløffende hvor raskt og effektivt det godt innøvde tverrfaglige teamet kom i gang med arbeidet", sier René Schwager, administrerende direktør i mooh cooperative.

"Det har alltid føltes som en oppstartsbedrift snarere enn et stort prosjekt, og i cheezy tar vi de lean- og agile-metodene vi har lært, og bruker dem nå fullt ut i vår løpende kjernevirksomhet", sier Schwager.

For mange organisasjoner kan kundesentrisk transformasjon av virksomheten virke som en langvarig og kostbar prosess uten noen garanti for transformative resultater. Men med en helhetlig tilnærming basert på forskning, innsikt, testing og iterasjon demonstrerte EY Studio+-teamet og cheezy at det virkelig er mulig å utvikle og lansere en transformativ virksomhet på under seks måneder, selv under en pandemi.