Todaslas empresas tienen la ambición de transformarse en torno a la demanda de los clientes. Uno de esos negocios es la cooperativa mooh, una colección de productores lecheros suizos, propiedad de sus miembros. La cooperativa Mooh suministra leche de las granjas de sus miembros a cuatro clientes principales que dominan el mercado de la leche.

Pero las condiciones comerciales están cambiando. En el mercado de la leche commodit, el precio pagado a los agricultores está en declive. Los cambios en las preferencias de los consumidores están haciendo que las alternativas a la leche aumenten su popularidad. Y las políticas gubernamentales que históricamente han protegido a los productores lecheros suizos de la competencia en el extranjero están amenazadas. Esto podría abrir el mercado a los productores de lácteos que ofrecen precios más bajos, pero también estándares de bienestar más bajos y diferentes prácticas agrícolas.

El CEO de la cooperativa mooh vio a un líder de EY Studio+ haciendo una presentación sobre modelos de negocio centrados en el cliente, y el CEO se acercó a EY Studio+ en busca de ayuda.

La cooperativa Mooh quería encontrar un mercado adicional para su leche con el fin de reducir su dependencia de los poderosos clientes B2B. Lo más importante es que no se podía considerar que ninguna nueva empresa compitiera con los principales clientes de la cooperativa Mooh, entre los que se encontraban los productores de lácteos y quesos.

Este tipo de desafío es donde los equipos de EY Studio+ encuentran oportunidades y sobresalen, lo que permite a la organización de EY brindar un servicio boutique que puede proporcionar resultados rápidamente.

EY Studio+ se centra en la creación de empresas corporativas duraderas, y propuso explorar un modelo de negocio digital dirigido directamente a los consumidores finales.

La cooperativa Mooh asignó al equipo de EY Studio+ un reto ambicioso: encontrar y prevalidar nuevos modelos de negocio en tres meses y, a continuación, llevarlos al mercado en cuatro meses. El equipo de EY Studio+ confiaba en que el lanzamiento podría ser aún más rápido.

Esto exigió una estrategia para transformarse a una velocidad increíble a pesar de las restricciones de COVID-19. Y con la financiación proporcionada por los miembros de la cooperativa, el fracaso no era una opción.

EY Studio+ comenzó llevando a cabo una investigación de consumidores en la calle para recopilar información sobre la base de clientes potenciales para una nueva oferta a base de leche. Con estos conocimientos, el equipo de EY Studio+ creó múltiples perfiles de consumidores y desarrolló más de 100 nuevas ideas de negocio. Estos se refinaron hasta llegar a 15 conceptos, que se diseñaron y probaron en una feria agrícola. La cooperativa Mooh vio el valor de avanzar en los cinco conceptos más fuertes, todos los cuales permitieron a la cooperativa ingresar a un nuevo mercado: el directo al consumidor.

Para probar los cinco conceptos, el equipo de EY Studio+ ayudó a mooh Cooperative dirigiéndose a los consumidores a través de patrones de interés y comportamiento en las plataformas de redes sociales, así como palabras clave en los motores de búsqueda. El equipo de EY Studio+ también construyó prototipos de páginas de aterrizaje para los productos propuestos, lanzándolos al mercado como si ya estuvieran desarrollados y listos para vender. La implementación de un sistema de seguimiento ayudó a permitir una amplia evaluación de la interacción, incluida la frecuencia con la que se mostraba publicidad, el número de clics en el anuncio y los pasos individuales que los usuarios daban en el sitio web prototipo. Esto permitió recopilar datos sobre la popularidad y el probable éxito de los conceptos. Por ejemplo, se pidió a los consumidores que ingresaran su código postal para ver si el producto estaba disponible en su área mediante el seguimiento de cuántas personas eligieron ingresar sus datos para diferentes productos, se pudo evaluar la popularidad relativa de cada producto.

Este enfoque basado en datos permitió a EY Studio+ informar con confianza sobre la viabilidad de diferentes ideas y empoderar a mooh cooperative para tomar decisiones más informadas y centradas en el futuro sobre la dirección futura de su negocio, al tiempo que redujo los riesgos en torno a su nuevo negocio digital.

De los cinco prototipos lanzados, hubo un claro ganador: cheezy, un servicio de entrega de queso premium que ofrece quesos suizos que la investigación identificó como no disponibles en los principales supermercados. Parte del atractivo de Cheezy era llevar el romance de la tienda agrícola directamente a los hogares de las personas y ofrecer la oportunidad de sentir, oler y degustar productos frescos. Se trata de una experiencia quesera para entendidos, con opciones de compra puntual y suscripciones mensuales que permiten a los clientes degustar una gama de quesos regionales de calidad durante todo el año, sin salir de casa.

Cheezy se dirigió a un nicho inexplorado que ofrecía algo sorprendente y nuevo, y deseado, a los consumidores de Suiza. Hay muchas tiendas de quesos tradicionales en Suiza, pero a menudo no tienen una presencia integral en línea. En comparación, cheezy ofrece una presencia digital innovadora centrada en el consumidor con un diseño elegante que compite con los mejores servicios de suscripción de queso a nivel mundial con un sitio web fácil de usar, o una aplicación, que hace que el proceso de pedido y facturación sea lo más fluido posible. El concepto tenía otros dos aspectos clave que atraían a la cooperativa mooh: en primer lugar, la mayoría de los consumidores reconocen las diferencias de calidad entre los quesos y están dispuestos a pagar en consecuencia por un queso delicioso; Y en segundo lugar, se necesita mucha leche para hacer queso.

A continuación, EY Studio+ desplegó rápidamente un equipo multidisciplinario de startups corporativas que incluía profesionales de la creación de empresas, especialistas en marketing online, diseñadores y gestores de productos. Todos los aspectos del lanzamiento y la implementación fueron detallados y dentro del alcance, incluso la redacción de una especificación de trabajo y la realización de entrevistas para un nuevo CEO para cheezy.

A lo largo del proyecto, el equipo de EY Studio+ trabajó en estrecha colaboración y, en preparación para el lanzamiento, tomó decisiones que permitirían una transición fluida del traspaso para el nuevo negocio directo al consumidor de mooh cooperative. Por ejemplo, el equipo de EY Studio+ eligió plataformas personalizadas listas para usar, como Shopify para el comercio electrónico, que son rápidas de construir y fáciles de usar.

Una experiencia premium tenía que ser un sello distintivo de la marca cursi, por lo que EY Studio+ obtuvo y creó empaques de productos de alta calidad que incluían papeles, sedas y recibos de cortesía escritos a mano con cada pedido. El equipo de EY Studio+ también desarrolló soluciones de embalaje innovadoras y verdaderamente sostenibles para mantener el producto seguro y fresco en tránsito. Estos incluían una bolsa hecha de fibra de cáñamo orgánico reciclable y una botella de agua dulce congelada para mantener la temperatura por debajo de los 5 ° C, que luego se podía disfrutar cuando se descongelaba.

El equipo construyó eficazmente un nuevo negocio de principio a fin: desarrolló una marca, incluida la identidad visual, la propuesta de valor y el lenguaje del producto; asegurar socios de entrega y negociar los términos; la creación de un brazo de servicio al cliente; diseño de campañas de marketing; construcción de un sitio web; y probar toda la cadena de suministro para verificar el cumplimiento legal.

A pesar del ambicioso tiempo de lanzamiento de tres meses, EY Studio+ ayudó a establecer el nuevo negocio de cheezy en solo seis semanas, lo que implementó aspectos fundamentales que permitieron realizar ajustes para mejorar aún más los procesos de ventas y cumplimiento.

En los primeros cuatro meses del lanzamiento, el 40% de los clientes eligieron una suscripción a cheezy. En el primer año de negocio, Cheezy llegó a miles de clientes con un presupuesto de marketing moderado y envió más de 1,000 pedidos solo durante la temporada de vacaciones de invierno. Dieciocho meses después, muchos de los primeros clientes siguen activos, y el 80% califica el servicio como excelente. Hoy en día, tiende a convertirse en un negocio online sostenible, lo que también se refleja en una excelente puntuación de satisfacción del cliente de 4,7 sobre 5 de Trustpilot.

Cheezy logró su caso de negocio en el primer año, y la organización ahora está trabajando hacia una ambición a mediano plazo de proporcionar el 10% de las ganancias de la cooperativa mooh.

Cheezy también se está expandiendo como una marca global. Mientras tanto, la compañía está forjando vínculos más fuertes con los queseros artesanales a pequeña escala, no solo suministrando leche, sino también recomprando queso, para impulsar el valor del queso en la cadena de suministro y expandir el mercado de sus cooperativas. Cheezy también está descubriendo que los clientes están aumentando el tamaño de sus cestas de la compra y quieren aprovechar la experiencia del consumidor, por lo que lanzaron productos adicionales basados en la experiencia, como eventos de degustación de queso en línea.

 "Hubo una excelente cooperación entre la cooperativa mooh y el equipo de EY Studio+ durante todo el proyecto, y la velocidad y eficiencia con la que el equipo multidisciplinario se puso a trabajar fue asombrosa", dice René Schwager, CEO de la cooperativa mooh.

"Siempre se sintió como una startup en lugar de un gran proyecto, y en cheezy, estamos tomando los métodos lean y ágiles que hemos aprendido y ahora los estamos aplicando completamente a nuestro negocio principal en curso", dice Schwager.

Para muchas organizaciones, la transformación empresarial centrada en el cliente puede parecer un proceso largo y costoso sin garantía de resultados transformadores. Pero con un enfoque integral basado en la investigación, los conocimientos, las pruebas y la iteración, el equipo de EY Studio+ y cheezy demostraron que es realmente posible desarrollar y lanzar un negocio transformador en menos de seis meses, incluso durante una pandemia.