Πολλέςεπιχειρήσεις έχουν τη φιλοδοξία να μετασχηματιστούν γύρω από τη ζήτηση των πελατών. Μια τέτοια επιχείρηση είναι ο συνεταιρισμός Mooh, μια ομάδα Ελβετών γαλακτοπαραγωγών, που ανήκει στα μέλη του. Ο συνεταιρισμός Mooh προμηθεύει γάλα από τις φάρμες των μελών του σε τέσσερις κύριους πελάτες που κυριαρχούν στην αγορά γάλακτος.

Αλλά οι συνθήκες συναλλαγών αλλάζουν. Στην αγορά βασικού γάλακτος, η τιμή που καταβάλλεται στους αγρότες μειώνεται. Οι μεταβαλλόμενες προτιμήσεις των καταναλωτών οδηγούν σε άνοδο της δημοτικότητας των εναλλακτικών λύσεων γάλακτος. Και οι κυβερνητικές πολιτικές που ιστορικά έχουν προστατεύσει τους Ελβετούς γαλακτοπαραγωγούς από τον ανταγωνισμό στο εξωτερικό απειλούνται. Αυτό θα μπορούσε να ανοίξει την αγορά σε παραγωγούς γαλακτοκομικών προϊόντων που προσφέρουν χαμηλότερες τιμές αλλά και χαμηλότερα πρότυπα ευημερίας και διαφορετικές γεωργικές πρακτικές.

Ο Διευθύνων Σύμβουλος της Mooh Cooperative είδε έναν ηγέτη στο EY Studio+ να κάνει μια παρουσίαση σχετικά με τα επιχειρηματικά μοντέλα που επικεντρώνονται στον πελάτη και ο Διευθύνων Σύμβουλος απευθύνθηκε στο EY Studio+ για βοήθεια.

Ο συνεταιρισμός Mooh ήθελε να βρει μια επιπλέον αγορά για το γάλα του, ώστε να μειώσει την εξάρτησή του από ισχυρούς πελάτες B2B. Είναι κρίσιμο να τονιστεί ότι οποιαδήποτε νέα επιχείρηση δεν θα μπορούσε να θεωρηθεί ότι ανταγωνίζεται τους κύριους πελάτες του συνεταιρισμού mooh, στους οποίους περιλαμβάνονταν οι παραγωγοί γαλακτοκομικών προϊόντων και τυριών.

Σε αυτό το είδος πρόκλησης οι ομάδες του EY Studio+ βρίσκουν ευκαιρίες και διαπρέπουν, επιτρέποντας στον οργανισμό της EY να παρέχει μια μπουτίκ υπηρεσία που μπορεί να προσφέρει γρήγορα αποτελέσματα.

Το EY Studio+ επικεντρώνεται στη δημιουργία βιώσιμων εταιρικών εγχειρημάτων και πρότεινε την διερεύνηση ενός ψηφιακού επιχειρηματικού μοντέλου που στοχεύει άμεσα στους τελικούς καταναλωτές.

Ο συνεταιρισμός Mooh έθεσε στην ομάδα του EY Studio+ μια φιλόδοξη πρόκληση: να βρει και να προεπικυρώσει νέα επιχειρηματικά μοντέλα σε τρεις μήνες και στη συνέχεια να τα θέσει στην αγορά σε τέσσερις μήνες. Η ομάδα του EY Studio+ ήταν σίγουρη ότι θα μπορούσε να κυκλοφορήσει ακόμη πιο γρήγορα.

Αυτό απαιτούσε μια στρατηγική για τον μετασχηματισμό με απίστευτη ταχύτητα παρά τους περιορισμούς της COVID-19. Και με τη χρηματοδότηση που παρείχαν τα μέλη του συνεταιρισμού, η αποτυχία δεν ήταν επιλογή.

Το EY Studio+ ξεκίνησε διεξάγοντας έρευνα καταναλωτών στο δρόμο, για να συγκεντρώσει πληροφορίες σχετικά με την πιθανή πελατειακή βάση για μια νέα προσφορά με βάση το γάλα. Με βάση αυτές τις γνώσεις, η ομάδα του EY Studio+ δημιούργησε πολλαπλές προσωπικές προσωπογραφίες καταναλωτών και ανέπτυξε περισσότερες από 100 νέες επιχειρηματικές ιδέες. Αυτά βελτιστοποιήθηκαν σε 15 έννοιες, οι οποίες σχεδιάστηκαν και δοκιμάστηκαν ερευνητικά σε μια γεωργική έκθεση. Ο συνεταιρισμός Mooh είδε την αξία της προώθησης των πέντε ισχυρότερων εννοιών, οι οποίες επέτρεψαν στον συνεταιρισμό να εισέλθει σε μια νέα αγορά: την απευθείας στον καταναλωτή.

Για να δοκιμάσει τις πέντε έννοιες, η ομάδα του EY Studio+ βοήθησε την Mooh Cooperative στοχεύοντας τους καταναλωτές μέσω ενδιαφερόντων και προτύπων συμπεριφοράς σε πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης, καθώς και λέξεων-κλειδιών στις μηχανές αναζήτησης. Η ομάδα του EY Studio+ δημιούργησε επίσης πρωτότυπες σελίδες προορισμού για τα προτεινόμενα προϊόντα, κυκλοφορώντας τα στην αγορά σαν να ήταν ήδη ανεπτυγμένα και έτοιμα για πώληση. Η εφαρμογή ενός συστήματος παρακολούθησης βοήθησε στην ευρεία αξιολόγηση της αλληλεπίδρασης, συμπεριλαμβανομένης της συχνότητας εμφάνισης της διαφήμισης, του αριθμού των κλικ στη διαφήμιση και των μεμονωμένων βημάτων που έκαναν οι χρήστες στον πρωτότυπο ιστότοπο. Αυτό επέτρεψε τη συλλογή δεδομένων σχετικά με τη δημοτικότητα και την πιθανή επιτυχία των εννοιών. Για παράδειγμα, ζητήθηκε από τους καταναλωτές να εισαγάγουν τον ταχυδρομικό τους κώδικα για να δουν αν το προϊόν ήταν διαθέσιμο στην περιοχή τους, παρακολουθώντας πόσα άτομα επέλεξαν να εισαγάγουν τα στοιχεία τους για διαφορετικά προϊόντα, ώστε να αξιολογηθεί η σχετική δημοτικότητα κάθε προϊόντος.

Αυτή η προσέγγιση, η οποία βασίζεται σε δεδομένα, επέτρεψε στο EY Studio+ να αναφέρει με σιγουριά τη βιωσιμότητα διαφορετικών ιδεών και να δώσει τη δυνατότητα στην Mooh Cooperative να λαμβάνει πιο ενημερωμένες και προοδευτικές αποφάσεις σχετικά με τη μελλοντική κατεύθυνση της επιχείρησής της, μειώνοντας παράλληλα τους κινδύνους γύρω από τη νέα ψηφιακή της επιχείρηση.

Από τα πέντε πρωτότυπα που λανσαρίστηκαν, υπήρχε ένας σαφής νικητής: το cheezy, μια premium υπηρεσία delivery τυριών που προσφέρει ελβετικά τυριά που η έρευνα διαπίστωσε ότι δεν είναι διαθέσιμα στα μεγάλα σούπερ μάρκετ. Μέρος της γοητείας του cheezy ήταν ότι έφερνε τον ρομαντισμό του αγροτικού καταστήματος απευθείας στα σπίτια των ανθρώπων και τους προσέφερε την ευκαιρία να νιώσουν, να μυρίσουν και να γευτούν φρέσκα προϊόντα. Αυτή είναι μια εμπειρία τυριού για έναν γνώστη, με επιλογές για εφάπαξ αγορά και μηνιαίες συνδρομές που επιτρέπουν στους πελάτες να δοκιμάζουν μια γκάμα ποιοτικών τοπικών τυριών όλο το χρόνο – χωρίς να φύγουν από το σπίτι τους.

Η Cheezy στόχευσε σε μια ανεξερεύνητη εξειδικευμένη αγορά που προσέφερε κάτι εκπληκτικό και νέο - και επιθυμητό - στους καταναλωτές στην Ελβετία. Υπάρχουν πολλά παραδοσιακά καταστήματα τυριών στην Ελβετία, αλλά συχνά δεν έχουν ολιστική διαδικτυακή παρουσία. Συγκριτικά, η cheezy προσφέρει μια καινοτόμο ψηφιακή παρουσία με επίκεντρο τον πελάτη, με κομψό σχεδιασμό που ανταγωνίζεται τις καλύτερες υπηρεσίες συνδρομής τυριών παγκοσμίως, χάρη σε έναν εύχρηστο ιστότοπο ή μια εφαρμογή που κάνει τη διαδικασία παραγγελίας και χρέωσης όσο το δυνατόν πιο ομαλή. Η ιδέα είχε δύο ακόμη βασικές πτυχές που άρεσαν στον συνεταιρισμό mooh: πρώτον, οι περισσότεροι καταναλωτές αναγνωρίζουν τις διαφορές στην ποιότητα μεταξύ των τυριών και είναι πρόθυμοι να πληρώσουν ανάλογα για νόστιμο τυρί και, δεύτερον, χρειάζεται πολύ γάλα για να παραχθεί τυρί.

Στη συνέχεια, το EY Studio+ ανέπτυξε γρήγορα μια πλήρως ανεπτυγμένη, διεπιστημονική ομάδα νεοσύστατων επιχειρήσεων, η οποία περιελάμβανε επαγγελματίες ανάπτυξης επιχειρηματικών κεφαλαίων, διαδικτυακούς εμπόρους, σχεδιαστές και διαχειριστές προϊόντων. Κάθε πτυχή της κυκλοφορίας και της εφαρμογής ήταν λεπτομερής και εντός εύρους - ακόμη και η σύνταξη μιας περιγραφής θέσης εργασίας και η διεξαγωγή συνεντεύξεων για έναν νέο Διευθύνοντα Σύμβουλο για την Cheezy.

Καθ' όλη τη διάρκεια του έργου, η ομάδα του EY Studio+ συνεργάστηκε στενά και, στο πλαίσιο της προετοιμασίας για την έναρξη, έλαβε αποφάσεις που θα επέτρεπαν την απρόσκοπτη μετάβαση της νέας επιχείρησης απευθείας στον καταναλωτή της mooh cooperative. Για παράδειγμα, η ομάδα του EY Studio+ επέλεξε προσαρμοσμένες, έτοιμες πλατφόρμες, όπως το Shopify για ηλεκτρονικό εμπόριο, οι οποίες είναι γρήγορες στην κατασκευή και εύχρηστες.

Μια premium εμπειρία έπρεπε να είναι το σήμα κατατεθέν της μάρκας cheezy, γι' αυτό και η EY Studio+ προμήθευσε και δημιούργησε συσκευασίες προϊόντων υψηλής ποιότητας, συμπεριλαμβανομένων χαρτιών, μεταξωτών υφασμάτων και χειρόγραφων δελτίων ευγενείας που συσκευάζονταν με κάθε παραγγελία. Η ομάδα του EY Studio+ ανέπτυξε επίσης καινοτόμες και πραγματικά βιώσιμες λύσεις συσκευασίας για να διατηρεί το προϊόν ασφαλές και φρέσκο κατά τη μεταφορά. Αυτά περιλάμβαναν μια σακούλα από ανακυκλώσιμες οργανικές ίνες κάνναβης και ένα κατεψυγμένο μπουκάλι γλυκού νερού για να διατηρείται η θερμοκρασία κάτω από τους 5°C – το οποίο στη συνέχεια μπορούσε να απολαύσει κανείς όταν αποψυχθεί.

Η ομάδα δημιούργησε αποτελεσματικά μια νέα επιχείρηση από άκρο σε άκρο – αναπτύσσοντας μια επωνυμία, συμπεριλαμβανομένης της οπτικής ταυτότητας, της πρότασης αξίας και της γλώσσας του προϊόντος, εξασφαλίζοντας συνεργάτες παράδοσης και διαπραγματευόμενους όρους, δημιουργώντας ένα τμήμα εξυπηρέτησης πελατών, σχεδιάζοντας καμπάνιες μάρκετινγκ, δημιουργώντας έναν ιστότοπο και δοκιμάζοντας ολόκληρη την αλυσίδα εφοδιασμού για συμμόρφωση με τις νομικές απαιτήσεις.

Παρά τον φιλόδοξο χρόνο έναρξης των τριών μηνών, το EY Studio+ βοήθησε στην ίδρυση της νέας επιχείρησης cheezy σε μόλις έξι εβδομάδες, η οποία εφάρμοσε βασικές πτυχές που επέτρεψαν την πραγματοποίηση προσαρμογών για την περαιτέρω βελτίωση των διαδικασιών πωλήσεων και εκπλήρωσης παραγγελιών.

Τους πρώτους τέσσερις μήνες από την κυκλοφορία του, το 40% των πελατών επέλεξε συνδρομή στο cheezy. Κατά τον πρώτο χρόνο λειτουργίας της, η cheezy έφτασε σε χιλιάδες πελάτες με έναν μέτριο προϋπολογισμό μάρκετινγκ και απέστειλε περισσότερες από 1.000 παραγγελίες μόνο κατά τη διάρκεια της χειμερινής εορταστικής περιόδου. Δεκαοκτώ μήνες αργότερα, πολλοί από τους πρώτους πελάτες εξακολουθούν να είναι ενεργοί, με το 80% να αξιολογεί την υπηρεσία ως εξαιρετική. Σήμερα, τείνει να γίνει μια βιώσιμη διαδικτυακή επιχείρηση – κάτι που αντικατοπτρίζεται και στην εξαιρετική βαθμολογία ικανοποίησης πελατών 4,7 στα 5 από την Trustpilot.

Η Cheezy πέτυχε την επιχειρηματική της πρόταση μέσα στον πρώτο χρόνο και ο οργανισμός εργάζεται τώρα για την επίτευξη του μεσοπρόθεσμου στόχου της παροχής του 10% των κερδών του συνεταιρισμού mooh.

Η Cheezy επεκτείνεται επίσης ως παγκόσμια μάρκα. Εν τω μεταξύ, η εταιρεία σφυρηλατεί ισχυρότερους δεσμούς με μικρούς τυροκόμους, όχι μόνο προμηθεύοντας γάλα αλλά και αγοράζοντας τυρί, για να ενισχύσει την αξία του cheezy στην αλυσίδα εφοδιασμού και να επεκτείνει την αγορά των συνεταιρισμών της. Η Cheezy διαπιστώνει επίσης ότι οι πελάτες αυξάνουν το μέγεθος των καλαθιών αγορών τους και θέλει να αξιοποιήσει την εμπειρία του καταναλωτή, γι' αυτό και λάνσαρε πρόσθετα προϊόντα που βασίζονται στην εμπειρία, όπως διαδικτυακές εκδηλώσεις γευσιγνωσίας τυριών.

 «Υπήρξε εξαιρετική συνεργασία μεταξύ της Mooh Cooperative και της ομάδας EY Studio+ καθ' όλη τη διάρκεια του έργου, και η ταχύτητα και η αποτελεσματικότητα με την οποία η καλά προετοιμασμένη διεπιστημονική ομάδα ξεκίνησε να εργάζεται ήταν εκπληκτική», λέει ο René Schwager, Διευθύνων Σύμβουλος της Mooh Cooperative.

«Πάντα έμοιαζε με μια νεοσύστατη επιχείρηση παρά με ένα μεγάλο έργο, και στην Cheezy, υιοθετούμε τις λιτές και ευέλικτες μεθόδους που έχουμε μάθει και τώρα τις εφαρμόζουμε πλήρως στην βασική μας, συνεχιζόμενη επιχειρηματική δραστηριότητα», λέει ο Schwager.

Για πολλούς οργανισμούς, ο πελατοκεντρικός μετασχηματισμός της επιχείρησης μπορεί να φαίνεται μια χρονοβόρα και δαπανηρή διαδικασία, χωρίς καμία εγγύηση μετασχηματιστικών αποτελεσμάτων. Αλλά με μια ολοκληρωμένη προσέγγιση βασισμένη στην έρευνα, τις γνώσεις, τις δοκιμές και την επανάληψη, η ομάδα του EY Studio+ και η cheezy απέδειξαν ότι είναι πραγματικά δυνατό να αναπτυχθεί και να ξεκινήσει μια μετασχηματιστική επιχείρηση σε λιγότερο από έξι μήνες, ακόμη και κατά τη διάρκεια μιας πανδημίας.