Mnogapoduzeća imaju ambiciju transformirati se prema zahtjevima kupaca. Jedno takvo poduzeće je zadruga Mooh, skupina švicarskih mljekara u vlasništvu svojih članova. Zadruga Mooh opskrbljuje mlijekom s farmi svojih članova četiri glavna kupca koji dominiraju tržištem mlijeka.

Ali uvjeti trgovanja se mijenjaju. Na tržištu robnog mlijeka, cijena koja se plaća poljoprivrednicima je u padu. Promjenjive preferencije potrošača dovode do procvata popularnosti alternativa mlijeku. I vladine politike koje su povijesno štitile švicarske mljekare od konkurencije u inozemstvu su ugrožene. To bi moglo otvoriti tržište proizvođačima mliječnih proizvoda koji nude niže cijene, ali i niže standarde dobrobiti životinja i drugačije poljoprivredne prakse.

Izvršni direktor zadruge Mooh vidio je voditelja u EY Studiju+ kako drži prezentaciju o poslovnim modelima usmjerenim na kupca te se obratio EY Studiju+ za pomoć.

Zadruga Mooh željela je pronaći dodatno tržište za svoje mlijeko kako bi smanjila ovisnost o moćnim B2B kupcima. Ključno je da se nijedan novi pothvat ne bi mogao smatrati konkurencijom glavnim kupcima zadruge Mooh, među kojima su bili proizvođači mliječnih proizvoda i sira.

Upravo u ovakvim izazovima timovi EY Studio+ pronalaze priliku i ističu se, omogućujući EY organizaciji da pruži butičnu uslugu koja može brzo donijeti rezultate.

EY Studio+ fokusira se na stvaranje trajnih korporativnih pothvata – i predložio je istraživanje digitalnog poslovnog modela izravno usmjerenog na krajnje potrošače.

Zadruga Mooh postavila je timu EY Studio+ ambiciozan izazov: pronaći i prethodno validirati nove poslovne modele u tri mjeseca, a zatim ih plasirati na tržište u roku od četiri mjeseca. Tim EY Studio+ bio je uvjeren da mogu pokrenuti još brže.

To je zahtijevalo strategiju za transformaciju nevjerojatnom brzinom unatoč ograničenjima uzrokovanim COVID-om-19. A s obzirom na financiranje koje su osigurali članovi zadruge, neuspjeh nije bio opcija.

EY Studio+ započeo je istraživanjem potrošača na ulici kako bi prikupio uvide o potencijalnoj bazi kupaca za novu ponudu na bazi mlijeka. S ovim uvidima, tim EY Studio+ stvorio je više profila potrošača i razvio više od 100 novih poslovnih ideja. To je svedeno na 15 koncepata, koji su osmišljeni i istraživački testirani na poljoprivrednom sajmu. Zadruga Mooh uvidjela je vrijednost unaprjeđenja pet najjačih koncepata, što je zadruzi omogućilo ulazak na novo tržište: izravnu prodaju potrošačima.

Kako bi testirali pet koncepata, tim EY Studio+ pomogao je Mooh Cooperativeu ciljajući potrošače putem interesa i obrazaca ponašanja na platformama društvenih medija, kao i ključnih riječi na tražilicama. Tim EY Studija+ također je izradio prototipove odredišnih stranica za predložene proizvode, plasirajući ih na tržište kao da su već razvijeni i spremni za prodaju. Implementacija sustava praćenja omogućila je široku procjenu interakcije, uključujući učestalost prikazivanja oglasa, broj klikova na oglas i pojedinačne korake koje su korisnici poduzeli na prototipu web stranice. To je omogućilo prikupljanje podataka o popularnosti i vjerojatnom uspjehu koncepata. Na primjer, od potrošača se tražilo da unesu svoj poštanski broj kako bi vidjeli je li proizvod dostupan u njihovom području. Praćenjem broja ljudi koji su unijeli svoje podatke za različite proizvode, mogla se procijeniti relativna popularnost svakog proizvoda.

Ovaj pristup vođen podacima omogućio je EY Studiju+ da s pouzdanjem izvještava o održivosti različitih ideja i osnaži Mooh Cooperative da donosi informiranije i unaprijed usmjerene odluke o budućem smjeru svog poslovanja, uz istovremeno smanjenje rizika povezanih s njihovim novim digitalnim poslovanjem.

Od pet lansiranih prototipova, postojao je jedan jasan pobjednik: cheezy, premium usluga dostave sira koja nudi švicarske sireve za koje je istraživanje utvrdilo da nisu dostupni u većim supermarketima. Dio privlačnosti Cheezyja bio je u tome što je romantiku seoske trgovine donio izravno u domove ljudi i ponudio priliku da osjete, pomirišu i okuse svježe proizvode. Ovo je iskustvo sira za prave znalce, s mogućnostima jednokratne kupnje i mjesečnih pretplata koje kupcima omogućuju da kušaju niz kvalitetnih regionalnih sireva tijekom cijele godine – bez napuštanja svojih domova.

Cheezy je ciljao na neistraženu nišu koja je nudila nešto iznenađujuće i novo – i željeno – potrošačima u Švicarskoj. U Švicarskoj postoji mnogo tradicionalnih trgovina sirom, ali često nemaju holističku online prisutnost. Za usporedbu, cheezy nudi inovativnu digitalnu prisutnost usmjerenu na potrošače sa stilskim dizajnom koji konkurira najboljim globalnim uslugama pretplate na sir s jednostavnom web stranicom ili aplikacijom koja proces naručivanja i naplate čini što jednostavnijim. Koncept je imao još dva ključna aspekta koja su privukla Mooh Cooperative: prvo, većina potrošača prepoznaje razlike u kvaliteti između sireva i spremna je platiti u skladu s tim za ukusan sir; i drugo, za proizvodnju sira potrebno je puno mlijeka.

EY Studio+ je potom brzo osposobio potpuno razvijen multidisciplinarni tim za korporativne startupove, uključujući stručnjake za izgradnju poduzetničkog kapitala, online marketere, dizajnere i voditelje proizvoda. Svaki aspekt lansiranja i implementacije bio je detaljan i opsežan - čak je i pisanje specifikacije posla i provođenje intervjua za novog izvršnog direktora za Cheezy.

Tijekom cijelog projekta, tim EY Studija+ blisko je surađivao i, u pripremi za pokretanje, donosio odluke koje će omogućiti nesmetan prijelaz primopredaje za novo poslovanje mooh cooperative usmjereno direktno potrošačima. Na primjer, tim EY Studio+ odabrao je prilagođene gotove platforme, poput Shopifyja za e-trgovinu, koje se brzo izrađuju i jednostavne su za korištenje.

Vrhunsko iskustvo moralo je biti zaštitni znak ovog cheezy brenda, stoga je EY Studio+ nabavio i izradio visokokvalitetnu ambalažu za proizvode, uključujući papire, svilene omotnice i rukom pisane poklon-etikete koji su se pakirali uz svaku narudžbu. Tim EY Studio+ također je razvio inovativna i uistinu održiva rješenja za pakiranje kako bi proizvod ostao siguran i svjež tijekom transporta. To je uključivalo vrećicu napravljenu od reciklirajućih organskih vlakana konoplje i smrznutu bocu svježe vode kako bi se temperatura održala ispod 5°C – u kojoj se zatim moglo uživati nakon odmrzavanja.

Tim je učinkovito izgradio novo poslovanje od početka do kraja – razvojem brenda, uključujući vizualni identitet, vrijednosnu ponudu i jezik proizvoda; osiguravanjem partnera za dostavu i pregovaranjem o uvjetima; osnivanjem odjela za korisničku podršku; osmišljavanjem marketinških kampanja; izradom web stranice; i testiranjem cijelog lanca opskrbe radi usklađenosti sa zakonom.

Unatoč ambicioznom roku pokretanja od tri mjeseca, EY Studio+ pomogao je uspostaviti novi posao sira u samo šest tjedana, što je implementiralo ključne aspekte koji su omogućili prilagodbe za daljnje poboljšanje prodaje i procesa ispunjavanja narudžbi.

U prva četiri mjeseca od lansiranja, 40% kupaca odabralo je pretplatu na Cheezy. U prvoj godini poslovanja, Cheezy je dosegao tisuće kupaca s umjerenim marketinškim budžetom i samo tijekom zimskih blagdana isporučio više od 1000 narudžbi. Osamnaest mjeseci kasnije, mnogi od najranijih korisnika još su uvijek aktivni, a 80% ih je uslugu ocijenilo izvrsnom. Danas je u trendu prema održivom online poslovanju – što se odražava i u izvrsnoj ocjeni zadovoljstva kupaca od 4,7 od 5 na Trustpilotu.

Cheezy je ostvario svoj poslovni plan unutar prve godine, a organizacija sada radi na srednjoročnoj ambiciji osiguravanja 10% profita zadruge Mooh.

Cheezy se također širi kao globalni brend. U međuvremenu, tvrtka gradi jače veze s malim proizvođačima sira, ne samo isporučujući mlijeko već i otkupljujući sir, kako bi vrijednost sira dodatno povećala u lancu opskrbe i proširila tržište svojih zadruga. Cheezy također otkriva da kupci povećavaju veličinu svojih košarica za kupnju i želi iskoristiti korisničko iskustvo, pa su pokrenuli dodatne proizvode temeljene na iskustvu, poput online degustacija sira.

 „Tijekom cijelog projekta postojala je izvrsna suradnja između mooh cooperative i tima EY Studio+, a brzina i učinkovitost kojom se dobro uvježbani multidisciplinarni tim bacio na posao bili su zapanjujući“, kaže René Schwager, izvršni direktor mooh cooperative.

„Oduvijek se činilo kao startup, a ne kao veliki projekt, a u Cheezyju uzimamo lean i agilne metode koje smo naučili i sada ih u potpunosti primjenjujemo na naše osnovno poslovanje“, kaže Schwager.

Za mnoge organizacije, transformacija poslovanja usmjerena na kupca može se činiti dugotrajnim i skupim procesom bez jamstva transformativnih rezultata. No, s cjelovitim pristupom temeljenim na istraživanju, uvidima, testiranju i iteraciji, tim EY Studio+ i cheezy pokazali su da je zaista moguće razviti i pokrenuti transformativno poslovanje za manje od šest mjeseci, čak i tijekom pandemije.