M 多くの企業は、顧客の需要に合わせて変革するという野心を持っています。そのような事業の1つに、会員が所有するスイスの酪農家の集まりであるmooh cooperativeがあります。Mooh cooperativeは、会員の農場からの牛乳を、牛乳市場を支配する4つの主要顧客に供給しています。

しかし、取引条件は変化しています。コモディティミルク市場では、農家に支払われる価格が下がっています。消費者の嗜好の変化により、代替牛乳の人気が急上昇しています。そして、歴史的にスイスの酪農家を海外での競争から守ってきた政府の政策が脅威にさらされています。これにより、低価格でありながら福祉水準が低く、異なる農業慣行を提供する乳製品生産者に市場が開かれる可能性があります。

mooh cooperativeのCEOは、EY Studio+のリーダーが顧客中心のビジネスモデルについてプレゼンテーションをしているのを見て、CEOはEY Studio+に助けを求めました。

Mooh cooperativeは、強力なB2B顧客への依存を減らすために、自社の牛乳の新たな市場を見つけたいと考えていました。重要なのは、どの新しいベンチャーも、乳製品やチーズの生産者を含むmooh cooperativeの主要な顧客と競合しているとは考えられないということです。

このような課題こそが、EY Studio+チームがチャンスを見出し、秀でるところです。EYの組織は、結果をすばやく提供できるブティックサービスを提供することができます。

EY Studio+は、永続的な企業ベンチャーの創出に重点を置いており、エンドコンシューマーを直接ターゲットにしたデジタルビジネスモデルの探求を提案しました。

Mooh協同組合は、EY Studio+チームに野心的な課題を与えました。3か月以内に新しいビジネスモデルを見つけて事前検証し、4か月で市場に出すことです。EY Studio+チームは、もっと早くローンチできると確信していました。

これには、COVID-19の制限にもかかわらず、信じられないほどのスピードで変革する戦略が必要でした。そして、協同組合のメンバーから提供された資金では、失敗は許されませんでした。

EY Studio+はまず、新しい牛乳ベースの製品の潜在的な顧客ベースについての洞察を集めるために、路上で消費者調査を実施しました。これらの洞察をもとに、EY Studio+チームは複数の消費者ペルソナを作り、100を超える新しいビジネスアイデアを開発しました。これらは15のコンセプトに改良され、農業見本市で設計され、研究テストされました。Mooh cooperativeは、5つの最強のコンセプトを推し進めることの価値を見出しました。これらすべてが、協同組合が新しい市場、つまり消費者への直接販売という新しい市場に参入することを可能にしました。

5つのコンセプトをテストするために、EY Studio+チームは、ソーシャルメディアプラットフォームでの興味や行動パターン、検索エンジンのキーワードを通じて消費者をターゲットにすることで、mooh cooperativeを支援しました。EY Studio+チームは、提案された製品のプロトタイプのランディングページも作成し、あたかもすでに開発されて販売の準備ができているかのように市場にリリースしました。追跡システムを導入することで、広告が表示された頻度、広告のクリック数、プロトタイプWebサイトでユーザーが取った個々のステップなど、インタラクションを幅広く評価できるようになりました。これにより、コンセプトの人気と成功の可能性に関するデータを収集することができました。たとえば、消費者に郵便番号の入力を求めて、さまざまな製品について詳細を入力した人の数を追跡して、その製品が自分の地域で入手可能かどうかを確認すると、各製品の相対的な人気を評価できました。

このデータ主導のアプローチにより、EY Studio+はさまざまなアイデアの実行可能性について自信を持って報告できるようになり、mooh cooperativeは、新しいデジタルビジネスに関するリスクを軽減しながら、ビジネスの将来の方向性についてより多くの情報に基づいた将来を見据えた意思決定を行えるようになりました。

発売された5つのプロトタイプのうち、明らかな勝者が1つありました。それは、調査の結果、主要なスーパーマーケットでは入手できないことが判明したスイスチーズを提供するプレミアムチーズ配送サービスであるcheezyです。cheezyの魅力の1つは、農場の店のロマンスを人々の家に直接届け、新鮮な農産物を感じ、匂いを嗅ぎ、味わう機会を提供することでした。これは目利きのチーズ体験です。1回限りの購入オプションと毎月のサブスクリプションのオプションがあり、顧客は家を出ることなく、年間を通じてさまざまな高品質の郷土チーズを味わうことができます。

Cheezyは、スイスの消費者に驚きで新しいもの、そして欲しいものを提供する未開拓のニッチ市場をターゲットにしました。スイスには伝統的なチーズショップがたくさんありますが、多くの場合、総合的なオンラインプレゼンスを提供していません。それに比べて、cheezyは、スタイリッシュなデザインで消費者中心の革新的なデジタルプレゼンスを提供しています。使いやすいウェブサイトやアプリで、注文と請求のプロセスを可能な限りスムーズにする使いやすいウェブサイトやアプリで、世界中の最高のチーズ購読サービスと競合します。このコンセプトには、mooh cooperativeにとって魅力的な重要な側面がさらに2つありました。1つ目は、ほとんどの消費者がチーズの品質の違いを認識し、それに応じておいしいチーズにお金を払っても構わないということです。2つ目は、チーズを作るのに大量の牛乳が必要だということです。

その後、EY Studio+は、ベンチャービルディングの専門家、オンラインマーケティング担当者、デザイナー、プロダクトマネージャーを含む、本格的な学際的な企業スタートアップチームを迅速に配置しました。ローンチとロールアウトのあらゆる側面が詳細かつ範囲を網羅していました。職務仕様書の作成や、cheezyの新CEOの面接まででした。

プロジェクト全体を通して、EY Studio+チームは緊密に協力し合い、立ち上げの準備として、mooh cooperativeの新しい消費者向け事業への引き継ぎをシームレスに移行できるような決定を下しました。たとえば、EY Studio+チームは、Eコマース用のShopifyなど、構築が簡単で使いやすいカスタマイズされた既製のプラットフォームを選択しました。

プレミアムな体験は生意気なブランドの特徴でなければならなかったので、EY Studio+は注文ごとに詰め込まれた紙、シルク、手書きの優待伝票を含む高品質の製品パッケージを調達して作成しました。EY Studio+チームは、輸送中も製品を安全で新鮮に保つために、革新的で真に持続可能な包装ソリューションを開発しました。これらには、リサイクル可能な有機麻繊維でできた袋と、温度を5°C未満に保つための新鮮な水の冷凍ボトルが含まれていました。解凍すると楽しめます。

チームは、ビジュアルアイデンティティ、バリュープロポジション、製品言語を含むブランド開発、デリバリーパートナーの確保と条件交渉、カスタマーサービス部門の設立、マーケティングキャンペーンのデザイン、ウェブサイトの構築、サプライチェーン全体の法令遵守のテストなど、新しいビジネスを端から端まで効果的に構築しました。

3か月という野心的なローンチ期間にもかかわらず、EY Studio+はわずか6週間で新しい生意気なビジネスの確立を支援しました。これにより、販売とフルフィルメントのプロセスをさらに改善するための調整を行うことができる重要な側面が実装されました。

ローンチしてから最初の4か月で、顧客の 40% がcheezyのサブスクリプションを選択しました。事業を始めた最初の年に、cheezyは適度なマーケティング予算で何千人もの顧客にリーチし、冬のホリデーシーズンだけで1,000件以上の注文を出荷しました。18か月経った今でも、最初の顧客の多くはまだアクティブで、80％がサービスを素晴らしいと評価しています。今日、持続可能なオンラインビジネスになりつつあります。これは、Trustpilotの顧客満足度スコアが5点満点中4.7点という高いことにも反映されています。

Cheezyは最初の1年以内にビジネスケースを達成し、組織は現在、mooh協同組合の利益の10％を提供するという中期的な目標に向けて取り組んでいます。

Cheezyはグローバルブランドとしても拡大しています。一方、同社は、チーズの価値をサプライチェーンにさらに高め、協同組合の市場を拡大するために、牛乳を供給するだけでなく、チーズを買い戻すことで、小規模な職人のチーズメーカーとより強いつながりを築いています。Cheezyはまた、顧客が買い物かごのサイズを拡大していて、消費者体験を活用したいと考えていることに気づき、オンラインのチーズテイスティングイベントなど、体験に基づいた商品を追加で立ち上げました。

mooh cooperativeのCEOであるRené Schwagerは、「プロジェクト全体を通して、mooh cooperativeとEY Studio+チームの間には素晴らしい協力関係があり、よくリハーサルされた学際的なチームが作業に取り掛かるスピードと効率は驚異的でした」と述べています。

「大きなプロジェクトというよりは、スタートアップのように感じました。cheezyでは、学んだリーンでアジャイルの方法を採用し、現在進行中のコアビジネスに完全に適用しています」とSchwager氏は言います。

多くの組織にとって、顧客中心のビジネス変革は、変革をもたらす保証がなく、時間と費用のかかるプロセスのように思えるかもしれません。しかし、EY Studio+チームとcheezyは、調査、洞察、テスト、反復に基づくエンドツーエンドのアプローチで、パンデミックの最中であっても、6か月以内に変革をもたらすビジネスを開発して立ち上げることが本当に可能であることを実証しました。