Wielefirm ma ambicję transformacji wokół popytu klientów. Jedną z takich firm jest spółdzielnia mooh, grupa szwajcarskich mleczarzy, której właścicielami są jej członkowie. Spółdzielnia Mooh dostarcza mleko z gospodarstw swoich członków do czterech głównych klientów, którzy dominują na rynku mleka.

Jednak warunki handlowe ulegają zmianie. Na rynku mleka towarowego ceny płacone rolnikom spadają. Zmieniające się preferencje konsumentów sprawiają, że zamienniki mleka zyskują na popularności. Polityka rządu, która do tej pory chroniła szwajcarskich producentów mleka przed zagraniczną konkurencją, jest zagrożona. Mogłoby to otworzyć rynek dla producentów mleka, którzy oferowaliby niższe ceny, ale jednocześnie stosowaliby niższe standardy dobrostanu zwierząt i inne praktyki rolnicze.

Dyrektor generalny spółdzielni mooh zobaczył lidera EY Studio+ wygłaszającego prezentację na temat modeli biznesowych skoncentrowanych na kliencie i zwrócił się do EY Studio+ o pomoc.

Spółdzielnia Mooh chciała znaleźć dodatkowy rynek zbytu dla swojego mleka, aby zmniejszyć swoją zależność od dużych klientów B2B. Co istotne, żadne nowe przedsięwzięcie nie mogło być postrzegane jako konkurencja dla głównych klientów spółdzielni mooh, do których należeli producenci mleka i sera.

W tego typu wyzwaniach zespoły EY Studio+ znajdują szansę i doskonalą swoje umiejętności, umożliwiając organizacji EY świadczenie specjalistycznych usług, które mogą szybko przynieść rezultaty.

EY Studio+ koncentruje się na tworzeniu trwałych przedsięwzięć korporacyjnych i proponuje zbadanie cyfrowego modelu biznesowego skierowanego bezpośrednio do konsumentów końcowych.

Spółdzielnia Mooh postawiła przed zespołem EY Studio+ ambitne wyzwanie: znaleźć i wstępnie zatwierdzić nowe modele biznesowe w ciągu trzech miesięcy, a następnie wprowadzić je na rynek w ciągu czterech miesięcy. Zespół EY Studio+ był przekonany, że uda im się uruchomić projekt jeszcze szybciej.

Wymagało to strategii pozwalającej na przeprowadzenie niezwykle szybkich zmian pomimo ograniczeń związanych z COVID-19. A ponieważ fundusze pochodziły od członków spółdzielni, porażka nie wchodziła w grę.

EY Studio+ rozpoczęło działalność od przeprowadzenia badań konsumenckich na ulicy, aby zebrać informacje na temat potencjalnej bazy klientów dla nowego produktu na bazie mleka. Dzięki tym spostrzeżeniom zespół EY Studio+ stworzył wiele person konsumenckich i opracował ponad 100 nowych pomysłów biznesowych. Zostały one dopracowane do 15 koncepcji, które następnie zaprojektowano i przetestowano na targach rolniczych. Spółdzielnia Mooh dostrzegła wartość w rozwijaniu pięciu najsilniejszych koncepcji, dzięki którym spółdzielnia mogła wejść na nowy rynek: sprzedaży bezpośredniej do konsumentów.

Aby przetestować pięć koncepcji, zespół EY Studio+ pomógł spółdzielni mooh, docierając do konsumentów za pomocą zainteresowań i wzorców zachowań na platformach mediów społecznościowych, a także słów kluczowych w wyszukiwarkach. Zespół EY Studio+ stworzył również prototypy stron docelowych dla proponowanych produktów i wprowadził je na rynek, jakby były już opracowane i gotowe do sprzedaży. Wdrożenie systemu śledzenia pozwoliło na kompleksową ocenę interakcji, obejmującą częstotliwość wyświetlania reklam, liczbę kliknięć reklam i poszczególne kroki podejmowane przez użytkowników na prototypowej stronie internetowej. Umożliwiło to zebranie danych na temat popularności i prawdopodobnego sukcesu poszczególnych koncepcji. Na przykład, proszono konsumentów o podanie swojego kodu pocztowego, aby sprawdzić, czy produkt jest dostępny w ich okolicy. Śledząc, ile osób podało swoje dane przy zakupie różnych produktów, można było ocenić względną popularność każdego produktu.

Dzięki podejściu opartemu na danych EY Studio+ mogło z przekonaniem raportować wykonalność różnych pomysłów i umożliwić spółdzielni mooh podejmowanie bardziej świadomych i ukierunkowanych na przyszłość decyzji dotyczących przyszłego kierunku rozwoju swojej działalności, jednocześnie obniżając ryzyko związane z nowym cyfrowym biznesem.

Spośród pięciu zaprezentowanych prototypów wyłoniono jednego wyraźnego zwycięzcę: cheezy, usługę dostawy serów premium, oferującą szwajcarskie sery, których, jak wykazały badania, nie można kupić w dużych supermarketach. Część atrakcyjności sklepu cheezy polegała na tym, że można było przenieść klimat wiejskiego sklepu bezpośrednio do domów klientów oraz dać im możliwość dotknięcia, powąchania i posmakowania świeżych produktów. To wydarzenie dla koneserów serów, z możliwością jednorazowego zakupu lub miesięcznych subskrypcji, dzięki którym klienci mogą przez cały rok degustować szereg wysokiej jakości regionalnych serów – bez wychodzenia z domu.

Cheezy obrał sobie za cel niezbadaną niszę, która oferowała coś zaskakującego, nowego i pożądanego przez konsumentów w Szwajcarii. W Szwajcarii działa wiele tradycyjnych sklepów z serami, ale często nie mają one kompleksowej obecności w Internecie. Dla porównania, cheezy oferuje innowacyjną, zorientowaną na klienta obecność cyfrową w stylowym designie, który może konkurować z najlepszymi na świecie usługami subskrypcji serów, a także posiada łatwą w obsłudze stronę internetową lub aplikację, dzięki którym proces zamawiania i rozliczania przebiega tak sprawnie, jak to tylko możliwe. Koncepcja ta miała jeszcze dwa kluczowe aspekty, które spodobały się spółdzielni mooh: po pierwsze, większość konsumentów dostrzega różnice w jakości serów i jest skłonna zapłacić odpowiednio dużo za pyszny ser; po drugie, do wytworzenia sera potrzebna jest duża ilość mleka.

Następnie EY Studio+ szybko utworzyło w pełni rozwinięty, interdyscyplinarny zespół zajmujący się startupami korporacyjnymi, w skład którego wchodzili profesjonaliści zajmujący się budowaniem przedsiębiorstw, marketingowcy internetowi, projektanci i menedżerowie produktu. Każdy aspekt uruchomienia i wprowadzenia na rynek był szczegółowy i mieścił się w zakresie – nawet napisanie specyfikacji stanowiska i przeprowadzenie rozmów kwalifikacyjnych z nowym dyrektorem generalnym dla Cheezy.

Przez cały czas trwania projektu zespół EY Studio+ ściśle ze sobą współpracował i przygotowując się do uruchomienia, podejmował decyzje, które umożliwiły płynne przekazanie spółdzielni mooh nowej działalności polegającej na sprzedaży bezpośredniej konsumentom. Na przykład zespół EY Studio+ wybrał dostosowane, gotowe platformy, takie jak Shopify dla handlu elektronicznego, które można szybko zbudować i łatwo używać.

Marka ta musiała charakteryzować się doskonałymi doświadczeniami, dlatego EY Studio+ znalazło i stworzyło wysokiej jakości opakowania produktów, w tym papiery, jedwabie i ręcznie pisane potwierdzenia odbioru dołączane do każdego zamówienia. Zespół EY Studio+ opracował również innowacyjne i w pełni zrównoważone rozwiązania opakowaniowe, aby zapewnić bezpieczeństwo i świeżość produktu podczas transportu. Wśród nich znalazła się torba wykonana z włókien konopnych nadających się do recyklingu oraz zamrożona butelka świeżej wody, która utrzymywała temperaturę poniżej 5°C – którą można było delektować się po rozmrożeniu.

Zespół skutecznie zbudował nowy biznes od początku do końca – rozwijając markę, w tym identyfikację wizualną, propozycję wartości i język produktu; pozyskując partnerów dostawczych i negocjując warunki; tworząc dział obsługi klienta, projektując kampanie marketingowe, budując witrynę internetową i testując cały łańcuch dostaw pod kątem zgodności z przepisami prawnymi.

Pomimo ambitnego planu zakładającego uruchomienie firmy na okres trzech miesięcy, EY Studio+ pomogło w zaledwie sześciu tygodniach wdrożyć nowe, serowe przedsiębiorstwo, co pozwoliło na wprowadzenie kluczowych rozwiązań, które usprawniły procesy sprzedaży i realizacji zamówień.

W ciągu pierwszych czterech miesięcy od startu 40% klientów wybrało subskrypcję Cheezy. W pierwszym roku działalności firma cheezy dotarła do tysięcy klientów, dysponując umiarkowanym budżetem marketingowym, i wysłała ponad 1000 zamówień tylko w okresie świąt zimowych. Osiemnaście miesięcy później wielu z pierwszych klientów nadal jest aktywnych, a 80% z nich ocenia usługę jako doskonałą. Obecnie firma zmierza w kierunku stania się zrównoważonym biznesem internetowym – co znajduje odzwierciedlenie w wysokiej ocenie satysfakcji klientów wynoszącej 4,7 na 5 w serwisie Trustpilot.

Cheezy zrealizowało swój cel biznesowy już w pierwszym roku, a teraz organizacja pracuje nad osiągnięciem średnioterminowego celu, jakim jest zapewnianie 10% zysków spółdzielni mooh.

Cheezy rozwija się również jako marka globalna. W międzyczasie firma zacieśnia współpracę z drobnymi, rzemieślniczymi producentami sera, nie tylko dostarczając mleko, ale także skupując ser, aby zwiększyć wartość sera w łańcuchu dostaw i rozszerzyć rynek zbytu swoich spółdzielni. Firma Cheezy zauważyła również, że klienci zwiększają wielkość koszyków zakupowych i chce wykorzystać to doświadczenie, dlatego wprowadziła dodatkowe produkty oparte na doświadczeniach, takie jak degustacje serów online.

 „Współpraca między spółdzielnią mooh a zespołem EY Studio+ przebiegała znakomicie przez cały projekt, a szybkość i efektywność, z jaką ten świetnie wyszkolony, interdyscyplinarny zespół przystąpił do pracy, była zdumiewająca” – mówi René Schwager, dyrektor generalny spółdzielni mooh.

„Zawsze wydawało się, że to bardziej startup niż duży projekt. W Cheezy stosujemy poznane przez nas metody szczupłe i zwinne, a teraz w pełni stosujemy je w naszej podstawowej, bieżącej działalności” – mówi Schwager.

Dla wielu organizacji transformacja biznesu zorientowana na klienta może wydawać się długim i kosztownym procesem bez gwarancji osiągnięcia transformacyjnych rezultatów. Jednak dzięki kompleksowemu podejściu opartemu na badaniach, wnioskach, testach i iteracjach, zespół EY Studio+ oraz cheezy udowodnili, że naprawdę możliwe jest rozwinięcie i uruchomienie transformacyjnego biznesu w czasie krótszym niż sześć miesięcy, nawet w czasie pandemii.