Multeafaceri au ambiția de a se transforma în funcție de cererea clienților. O astfel de afacere este cooperativa Mooh, o colecție de fermieri elvețieni de lactate, deținută de membrii săi. Cooperativa Mooh furnizează lapte de la fermele membrilor săi către patru clienți principali care domină piața laptelui.

Însă condițiile comerciale se schimbă. Pe piața laptelui de marfă, prețul plătit fermierilor este în scădere. Schimbarea preferințelor consumatorilor duce la o explozie a popularității alternativelor la lapte. Iar politicile guvernamentale care au protejat în mod tradițional fermierii elvețieni de lactate de concurența din străinătate sunt amenințate. Acest lucru ar putea deschide piața pentru producătorii de lactate care oferă prețuri mai mici, dar și standarde de bunăstare mai scăzute și practici agricole diferite.

Directorul general al cooperativei Mooh a văzut un lider în cadrul EY Studio+ ținând o prezentare despre modele de afaceri centrate pe client și a apelat la EY Studio+ pentru ajutor.

Cooperativa Mooh dorea să găsească o piață suplimentară pentru laptele său pentru a-și reduce dependența de clienții B2B puternici. Este esențial faptul că nicio nouă întreprindere nu putea fi considerată a concura cu principalii clienți ai cooperativei Mooh, printre care se numărau producătorii de lactate și brânzeturi.

Acest tip de provocare este locul în care echipele EY Studio+ găsesc oportunități și excelează, permițând organizației EY să ofere un serviciu de tip boutique care poate genera rezultate rapid.

EY Studio+ se concentrează pe crearea de proiecte corporative durabile și a propus explorarea unui model de afaceri digital care vizează direct consumatorii finali.

Cooperativa Mooh a lansat echipei EY Studio+ o provocare ambițioasă: să găsească și să prevalideze noi modele de afaceri în trei luni, apoi să le lanseze pe piață în patru luni. Echipa EY Studio+ era încrezătoare că poate lansa și mai rapid.

Aceasta a necesitat o strategie de transformare cu o viteză incredibilă, în ciuda restricțiilor impuse de COVID-19. Și cu finanțarea asigurată de membrii cooperativei, eșecul nu era o opțiune.

EY Studio+ a început prin a realiza studii de piață în rândul consumatorilor pentru a aduna informații despre baza potențială de clienți pentru o nouă ofertă pe bază de lapte. Cu aceste informații, echipa EY Studio+ a creat multiple personaje de consumator și a dezvoltat peste 100 de idei noi de afaceri. Acestea au fost rafinate până la 15 concepte, care au fost concepute și testate prin cercetare la un târg agricol. Cooperativa Mooh a înțeles valoarea dezvoltării celor cinci concepte puternice, toate permițând cooperativei să intre pe o piață nouă: vânzarea directă către consumator.

Pentru a testa cele cinci concepte, echipa EY Studio+ a ajutat Mooh Cooperative prin vizarea consumatorilor prin intermediul tiparelor de interese și comportament pe platformele de socializare, precum și prin cuvinte cheie pe motoarele de căutare. Echipa EY Studio+ a construit, de asemenea, prototipuri de pagini de destinație pentru produsele propuse, lansându-le pe piață ca și cum ar fi fost deja dezvoltate și gata de vânzare. Implementarea unui sistem de urmărire a permis o evaluare amplă a interacțiunii, inclusiv a frecvenței afișate a reclamelor, a numărului de clicuri pe reclamă și a pașilor individuali parcurși de utilizatori pe site-ul web prototip. Acest lucru a permis colectarea de date privind popularitatea și probabilul succes al conceptelor. De exemplu, consumatorilor li s-a cerut să introducă codul poștal pentru a vedea dacă produsul era disponibil în zona lor. Urmărind câte persoane au ales să introducă datele lor pentru diferite produse, s-a putut evalua popularitatea relativă a fiecărui produs.

Această abordare bazată pe date a permis EY Studio+ să raporteze cu încredere viabilitatea diferitelor idei și să ofere cooperativei mooh puterea de a lua decizii mai informate și orientate spre viitor cu privire la direcția viitoare a afacerii lor, reducând în același timp riscurile legate de noua lor afacere digitală.

Dintre cele cinci prototipuri lansate, a existat un câștigător clar: cheezy, un serviciu premium de livrare de brânzeturi care oferă brânzeturi elvețiene pe care cercetările le-au identificat ca nedisponibile în supermarketurile mari. O parte din atractivitatea magazinului Cheezy era aducerea romantismului magazinelor de la fermă direct în casele oamenilor și oferirea oportunității de a simți, mirosi și gusta produse proaspete. Aceasta este o experiență de degustare a brânzeturilor pentru cunoscători, cu opțiuni de achiziție unică și abonamente lunare care le permit clienților să deguste o gamă largă de brânzeturi regionale de calitate pe tot parcursul anului - fără a părăsi locuințele.

Cheezy a vizat o nișă neexplorată care oferea ceva surprinzător și nou – și dorit – consumatorilor din Elveția. Există multe magazine tradiționale de brânzeturi în Elveția, dar adesea nu au o prezență online holistică. Prin comparație, cheezy oferă o prezență digitală inovatoare, centrată pe consumator, cu un design elegant, care concurează cu cele mai bune servicii de abonament la brânzeturi la nivel global, având un site web ușor de utilizat sau o aplicație, care face ca procesul de comandă și facturare să fie cât mai fluid posibil. Conceptul a avut două aspecte cheie suplimentare care au atras cooperativa Mooh: în primul rând, majoritatea consumatorilor recunosc diferențele de calitate dintre brânzeturi și sunt dispuși să plătească în consecință pentru o brânză delicioasă; și în al doilea rând, este nevoie de mult lapte pentru a face brânză.

EY Studio+ a desfășurat apoi rapid o echipă multidisciplinară de startup-uri corporative, care include profesioniști în domeniul dezvoltării de companii, specialiști în marketing online, designeri și manageri de produs. Fiecare aspect al lansării și implementării a fost detaliat și în limitele amploarei – chiar și redactarea unei specificații a postului și realizarea de interviuri pentru un nou CEO, pentru nimic în lume.

Pe parcursul proiectului, echipa EY Studio+ a lucrat în strânsă colaborare și, în pregătirea lansării, a luat decizii care ar permite o tranziție fără probleme a predării noii afaceri de vânzare directă către consumator a cooperativei mooh. De exemplu, echipa EY Studio+ a ales platforme personalizate, preconfigurate, precum Shopify pentru comerțul electronic, care sunt rapid de construit și ușor de utilizat.

O experiență premium trebuia să fie o caracteristică a brandului elegant, așa că EY Studio+ a selectat și a creat ambalaje de înaltă calitate pentru produse, inclusiv hârtie, mătase și tichete de curtoazie scrise de mână, livrate împreună cu fiecare comandă. Echipa EY Studio+ a dezvoltat, de asemenea, soluții de ambalare inovatoare și cu adevărat sustenabile pentru a menține produsul în siguranță și prospețime în timpul transportului. Acestea includeau o pungă fabricată din fibră de cânepă organică reciclabilă și o sticlă de apă proaspătă congelată pentru a menține temperatura sub 5°C – care putea fi apoi savurată după decongelare.

Echipa a construit eficient o nouă afacere de la început până la sfârșit – dezvoltând un brand, inclusiv identitatea vizuală, propunerea de valoare și limbajul produsului; asigurând parteneri de livrare și negociind termenii; înființând o divizie de servicii pentru clienți; concepend campanii de marketing; construind un site web; și testând întregul lanț de aprovizionare pentru conformitatea legală.

În ciuda termenului ambițios de lansare de trei luni, EY Studio+ a contribuit la lansarea noii afaceri în doar șase săptămâni, implementând aspecte esențiale care au permis efectuarea de ajustări pentru îmbunătățirea și mai mult a proceselor de vânzări și de îndeplinire a comenzilor.

În primele patru luni de la lansare, 40% dintre clienți au ales un abonament la Cheezy. În primul an de activitate, cheezy a ajuns la mii de clienți cu un buget de marketing moderat și a expediat peste 1.000 de comenzi numai în timpul sezonului sărbătorilor de iarnă. Optsprezece luni mai târziu, mulți dintre primii clienți sunt încă activi, 80% evaluând serviciul ca fiind excelent. Astăzi, se îndreaptă spre o afacere online sustenabilă – ceea ce se reflectă și într-un scor excelent de satisfacție a clienților, de 4,7 din 5, acordat de Trustpilot.

Cheezy și-a atins obiectivul comercial în primul an, iar organizația lucrează acum la o ambiție pe termen mediu de a furniza 10% din profitul cooperativei Mooh.

Cheezy se extinde și ca brand global. Între timp, compania stabilește legături mai puternice cu micii producători artizanali de brânzeturi, nu doar furnizând lapte, ci și cumpărând brânzeturi, pentru a impulsiona valoarea brânzeturilor în lanțul de aprovizionare și a extinde piața cooperativelor sale. Cheezy observă, de asemenea, că clienții își măresc coșurile de cumpărături și dorește să valorifice experiența consumatorului, așa că a lansat produse suplimentare bazate pe experiență, cum ar fi evenimente online de degustare de brânzeturi.

 „A existat o cooperare excelentă între mooh cooperative și echipa EY Studio+ pe tot parcursul proiectului, iar viteza și eficiența cu care echipa multidisciplinară bine antrenată a ajuns la lucru au fost uimitoare”, spune René Schwager, CEO al mooh cooperative.

„Întotdeauna a părut mai degrabă un startup decât un proiect mare, iar la cheezy, preluăm metodele lean și agile pe care le-am învățat și le aplicăm acum pe deplin în afacerea noastră principală”, spune Schwager.

Pentru multe organizații, transformarea afacerii centrată pe client poate părea un proces lung și costisitor, fără garanția unor rezultate transformatoare. Însă, cu o abordare completă bazată pe cercetare, informații, testare și iterație, echipa EY Studio+ și cheezy au demonstrat că este cu adevărat posibil să dezvolți și să lansezi o afacere transformatoare în mai puțin de șase luni, chiar și în timpul unei pandemii.