Tuttele aziende hanno l'ambizione di trasformarsi in base alla domanda dei clienti. Una di queste aziende è la cooperativa mooh, un insieme di produttori lattiero-caseari svizzeri, di proprietà dei suoi membri. La cooperativa Mooh fornisce il latte proveniente dalle fattorie dei suoi membri a quattro principali clienti che dominano il mercato del latte.

Ma le condizioni di trading stanno cambiando. Nel mercato del latte di base, il prezzo pagato agli agricoltori è in calo. Il cambiamento delle preferenze dei consumatori sta portando a un boom di popolarità delle alternative al latte. E le politiche governative che storicamente hanno protetto i produttori lattiero-caseari svizzeri dalla concorrenza all'estero sono minacciate. Ciò potrebbe aprire il mercato ai produttori lattiero-caseari che offrono prezzi più bassi, ma anche standard di benessere più bassi e diverse pratiche agricole.

Il CEO della cooperativa mooh ha visto un leader di EY Studio+ fare una presentazione sui modelli di business incentrati sul cliente e il CEO si è rivolto a EY Studio+ per chiedere aiuto.

La cooperativa Mooh voleva trovare un mercato aggiuntivo per il suo latte per ridurre la sua dipendenza dai potenti clienti B2B. Fondamentalmente, qualsiasi nuova impresa non poteva essere vista come in concorrenza con i principali clienti della cooperativa mooh, che includevano produttori di latte e formaggio.

Questo tipo di sfida è il punto in cui i team di EY Studio+ trovano opportunità ed eccellono, consentendo all'organizzazione EY di fornire un servizio boutique in grado di fornire risultati rapidamente.

EY Studio+ si concentra sulla creazione di iniziative aziendali durature e ha proposto di esplorare un modello di business digitale rivolto direttamente ai consumatori finali.

La cooperativa Mooh ha lanciato al team di EY Studio+ una sfida ambiziosa: trovare e pre-validare nuovi modelli di business in tre mesi, per poi portarli sul mercato in quattro mesi. Il team di EY Studio+ era fiducioso di poter lanciare ancora più velocemente.

Ciò ha richiesto una strategia di trasformazione a velocità incredibile nonostante le restrizioni COVID-19. E con i finanziamenti forniti dai membri della cooperativa, il fallimento non era un'opzione.

EY Studio+ ha iniziato con una ricerca sui consumatori per strada per raccogliere informazioni sulla potenziale base di clienti per una nuova offerta a base di latte. Con queste intuizioni, il team di EY Studio+ ha creato diverse consumer personas e sviluppato più di 100 nuove idee di business. Questi sono stati perfezionati fino a 15 concetti, che sono stati progettati e testati in una fiera agricola. La cooperativa Mooh ha visto il valore di portare avanti i cinque concetti più forti, che consentono alla cooperativa di entrare in un nuovo mercato: il direct-to-consumer.

Per testare i cinque concetti, il team di EY Studio+ ha aiutato mooh cooperative a rivolgersi ai consumatori attraverso modelli di interesse e comportamento sulle piattaforme dei social media, nonché parole chiave sui motori di ricerca. Il team di EY Studio+ ha anche costruito delle landing page prototipali per i prodotti proposti, immettendoli sul mercato come se fossero già sviluppati e pronti per la vendita. L'implementazione di un sistema di tracciamento ha contribuito a consentire un'ampia valutazione dell'interazione, compresa la frequenza di visualizzazione della pubblicità, il numero di clic sull'annuncio e i singoli passaggi effettuati dagli utenti sul sito web prototipo. Ciò ha permesso di raccogliere dati sulla popolarità e sul probabile successo dei concetti. Ad esempio, ai consumatori è stato chiesto di inserire il proprio codice postale per vedere se il prodotto era disponibile nella loro zona, monitorando quante persone hanno scelto di inserire i propri dati per prodotti diversi, è stato possibile valutare la popolarità relativa di ciascun prodotto.

Questo approccio basato sui dati ha permesso a EY Studio+ di riferire con sicurezza sulla fattibilità di diverse idee e di consentire alla cooperativa mooh di prendere decisioni più informate e lungimiranti sulla direzione futura del proprio business, riducendo al contempo i rischi legati al nuovo business digitale.

Dei cinque prototipi lanciati, ce n'è stato uno che ha avuto un chiaro vincitore: il cheezy, un servizio di consegna di formaggi premium che offre formaggi svizzeri che la ricerca ha identificato come non disponibili nei principali supermercati. Parte del fascino di Cheezy era portare il romanticismo del negozio della fattoria direttamente nelle case delle persone e offrire l'opportunità di sentire, annusare e assaggiare prodotti freschi. Si tratta di un'esperienza di formaggio per intenditori, con opzioni per l'acquisto una tantum e abbonamenti mensili che consentono ai clienti di assaggiare una gamma di formaggi regionali di qualità durante tutto l'anno, senza uscire di casa.

Cheezy si rivolge a una nicchia inesplorata che offre qualcosa di sorprendente e nuovo – e ricercato – ai consumatori in Svizzera. Ci sono molti negozi di formaggi tradizionali in Svizzera, ma spesso non hanno una presenza online olistica. In confronto, cheezy offre una presenza digitale innovativa incentrata sul consumatore con un design elegante che compete con i migliori servizi di abbonamento al formaggio a livello globale con un sito Web facile da usare o un'app che rende il processo di ordinazione e fatturazione il più agevole possibile. Il concetto aveva altri due aspetti chiave che hanno attratto la cooperativa mooh: in primo luogo, la maggior parte dei consumatori riconosce le differenze di qualità tra i formaggi ed è disposta a pagare di conseguenza per un formaggio delizioso; E in secondo luogo, ci vuole molto latte per fare il formaggio.

EY Studio+ ha quindi rapidamente implementato un team multidisciplinare di startup aziendali a tutti gli effetti, tra cui professionisti del venture building, esperti di marketing online, designer e product manager. Ogni aspetto del lancio e dell'implementazione è stato dettagliato e di portata, compresa la stesura di una specifica di lavoro e lo svolgimento di colloqui per un nuovo CEO per Cheezy.

Durante tutto il progetto, il team di EY Studio+ ha lavorato in stretta collaborazione e, in preparazione del lancio, ha preso decisioni che avrebbero consentito una transizione senza soluzione di continuità del passaggio di consegne per la nuova attività diretta al consumatore della cooperativa mooh. Ad esempio, il team di EY Studio+ ha scelto piattaforme personalizzate pronte all'uso, come Shopify per l'e-commerce, che sono veloci da costruire e facili da usare.

Un'esperienza premium doveva essere un segno distintivo del marchio cheezy, quindi EY Studio+ ha acquistato e creato confezioni di prodotti di alta qualità tra cui carta, seta e biglietti di cortesia scritti a mano confezionati con ogni ordine. Il team di EY Studio+ ha inoltre sviluppato soluzioni di imballaggio innovative e realmente sostenibili per mantenere il prodotto sicuro e fresco durante il trasporto. Tra questi, un sacchetto in fibra di canapa biologica riciclabile e una bottiglia di acqua fresca congelata per mantenere la temperatura al di sotto dei 5°C, che poteva essere gustata una volta scongelata.

Il team ha costruito in modo efficace un nuovo business end-to-end, sviluppando un marchio, compresa l'identità visiva, la proposta di valore e il linguaggio del prodotto; garantire i partner di consegna e negoziare i termini; creazione di un ramo del servizio clienti; progettazione di campagne di marketing; costruire un sito web; e testare l'intera catena di approvvigionamento per verificarne la conformità legale.

Nonostante l'ambizioso tempo di lancio di tre mesi, EY Studio+ ha contribuito a stabilire la nuova attività di cheezy in sole sei settimane, che ha implementato aspetti fondamentali che hanno permesso di apportare modifiche per migliorare ulteriormente i processi di vendita e di evasione degli ordini.

Nei primi quattro mesi dal lancio, il 40% dei clienti ha scelto un abbonamento a cheezy. Nel primo anno di attività, cheezy ha raggiunto migliaia di clienti con un budget di marketing moderato e ha spedito più di 1.000 ordini solo durante le festività invernali. Diciotto mesi dopo, molti dei primi clienti sono ancora attivi, con l'80% che valuta il servizio come eccellente. Oggi sta diventando un'azienda online sostenibile, il che si riflette anche in un ottimo punteggio di soddisfazione dei clienti di 4,7 su 5 da parte di Trustpilot.

Cheezy ha raggiunto il suo business case entro il primo anno e l'organizzazione sta ora lavorando per raggiungere l'ambizione a medio termine di fornire il 10% del profitto della cooperativa mooh.

Cheezy si sta espandendo anche come marchio globale. Nel frattempo, l'azienda sta stringendo legami più forti con i piccoli produttori di formaggio artigianali, non solo fornendo latte ma riacquistando formaggio, per portare ulteriormente il valore del formaggio nella catena di approvvigionamento ed espandere il mercato delle sue cooperative. Cheezy sta anche scoprendo che i clienti stanno aumentando le dimensioni dei loro carrelli della spesa e vuole sfruttare l'esperienza del consumatore, quindi ha lanciato ulteriori prodotti basati sull'esperienza, come gli eventi di degustazione di formaggi online.

 "C'è stata un'eccellente collaborazione tra la cooperativa mooh e il team di EY Studio+ durante tutto il progetto, e la velocità e l'efficienza con cui il team multidisciplinare ben collaudato si è messo al lavoro è stata sbalorditiva", afferma René Schwager, CEO della cooperativa mooh.

"È sempre sembrata una startup piuttosto che un grande progetto, e noi di Cheezy stiamo adottando i metodi snelli e agili che abbiamo appreso e ora li stiamo applicando pienamente al nostro core business", afferma Schwager.

Per molte organizzazioni, la trasformazione aziendale incentrata sul cliente può sembrare un processo lungo e costoso senza alcuna garanzia di risultati trasformativi. Ma con un approccio end-to-end basato su ricerca, approfondimenti, test e iterazioni, il team di EY Studio+ e cheezy hanno dimostrato che è davvero possibile sviluppare e lanciare un'attività trasformativa in meno di sei mesi, anche durante una pandemia.